大客户销售培训解决方案.pptx

大客户销售与管理兴冉电子刘强目录第一讲定义大客户第二讲大客户销售的夺单五式第三讲客户关系管理三部曲定义大客户少数客户为企业贡献的销售额和利润决定着企业的生存和发展，我们称这类客户为大客户。Pareto二八原则客户数量带来生意典型大客户的特点大客户销售的夺单五式1：潜在客户阶段2：初步接触阶段3：成功入围阶段4：成功中标阶段5：合同签约阶段大客户开发的销售漏斗潜在客户初步接触成功入围成功中标成功签约17088052050100○○○○○○○○○●●●潜在客户线索合作客户阶段任务对客户线索进行遴选，确认潜在客户大客户开发五部曲之1：潜在客户阶段阶段目标得到潜在客户的名单阶段策略123见下页客户线索与订单之间的关系客户线索潜在客户-10意向客户-5洽谈客户-3成交客户-1订单项目遴选—遴选项目的MAN原则“MAN”原则M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。阶段任务1、在客户组织中找到接受我们的人2、清晰决策链3、绘制出客户采购决策小组组织结构图4、找到不满的人，并把其发展为教练5、确定决策的人6、制定销售策略大客户开发五部曲之2：初步接触阶段阶段目标从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购决策相关的关键性信息阶段策略见下页大客户开发的一般流程——三种人找到接受我们的人找到不满的人找到决策的人向导教练老大组织分析的三个层次——由表及里中层：采购决策小组构架里层：采购决策小组中的每个人角色、立场、性格、需求外层：影响采购决策小组的外部力量不能全面的分析组织是销售失败的最主要的原因之一！决策层管理层操作层总经理技术经理采购经理财务经理采购人员采购决策小组决策链工程师研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级决策人：(经济影响力，可以是一个人，如公司老总、副总，也可以是一群人，如董事会)技术人：(技术影响力，如：总工程师或技术负责人）购买人：(如:设备部采购经理)使用人：(如：设备维护人员等)研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色DISC理论美国心理学家WilliamMarstonD型Dominance支配型I型Influence表现型S型Steadiness稳健型C型Compliance思考型研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格DISC行为风格测试研究项目采购组织的模型5——客户采购流程及决策链分析谁发起？谁选型？谁制定决策标准？谁决定最终厂家？（招标小组）谁谈判签约？WHO何时发起？何时选型？何时制定决策标准？何时决定最终厂家？何时谈判签约？WHEN怎样发起？怎样选型？怎样制定决策标准？怎样决定最终厂家？怎样谈判签约？HOW教练的三大作用通风报信暗中支持出谋划策教练帮助我们的四大理由1234与销售人员投缘认可我们的品牌与产品利益驱动与竞争对手敌对发展线人或教练时几项特别需要注意的原则线人和教练有着不同的作用线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证学会保护你的线人和教练123什么是需求？期望现状不满（需求）期望现状满意重要观点1：没有需求就没有销售如何把斧子卖给总统？隐含需求客户对难点、困难、不满的陈述；是一种隐藏在背后的销售机会我遇到了…难题“这车跑山区明显的动力不足”我对目前的维修服务不及时很不满意明确需求客户对愿望和需求的具体陈述，是明确的销售机会；我需要…“我需一辆四轮驱动的越野车”我需要服务响应速度更快的供应商激发客户需求明确需求隐含需求证实能力，展现价值激发需求证实能力，展现价值客户的需求不一定是产品本身，而是解决问题(逃离痛苦)或达成目标（获得快乐）的方法重要观点2：要善于发现客户需求背后的需求重要观点三：站在客户的角度看问题，才能发现关键需求美国空军和降落伞制造商的故事如何发现诸多需求中的关键需求：关键组织需求词典关键性组织需求(目标或燃眉之急)提示目标达成目标成本降低成本市场获得市场增长风险降低风险困扰解除困扰……从需求到采购决策标准需求关键需求采购标准引申：从销售产品到销售解决方案销售产品的观念销售解决方案的观念-仅关注客户对于产品的需求-仅提供产品本身-为客户提供的价值低，回报也低-关注客户的深层次需求-为客户提供的是解决问题的方法和一揽子解决方案-为客户提供的附加价值高，回报也高有效沟通的秘诀：少说多听“上帝赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多见而少言”——苏格拉底少说多听倾听的作用发现客户基本需求——听出事实理解客户心理需求——听出情感“倾听中给与对方良好的感觉比听清楚他讲什么更重要”倾斜着身子,面向客户仔细听你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头