34.价格商谈和结案成交技巧(0.5).pptVIP

价格商谈和结案成交技巧 最好的成交技巧是让顾客感到物超所值 课程目的 价格商谈？价格咨询？ 区分的技巧 应对价格咨询的策略 价格商谈的最好时机 思考： 顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ 销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的？ 顾客的购买信号 提问的变化 叙述的变化 肢体语言的变化 思考 顾客关心的真的只是价格吗？ 价格商谈的原则1 控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈 不要太早地将顾客导向价格商谈 绝不在价格面前投降 只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素 价格商谈目标 价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜 识别顾客心——“太贵了”? 如果顾客讲“太贵了”，你认为他真实的想法是什么？ 太贵了”可能意味着…… 只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 ——寻找出产生价格异议的真正原因是销售员的目标 “太贵了”的真实含义 顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有或者可能有条件更优越的报价。 价格商谈原则2 通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。 尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。 有关“折扣”问题 思考：销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣？ 保持价格稳定 不会谈车的人只会谈价 价格取决于销售员自己 对过分的折扣要求明确地说“不” 好的销售顾问必须为他的价格而战 价格商谈方法——三明治法 价格商谈方法——附加价值法 价格商谈方法——最小化法 把整个价格分成几部分，让每一部分的价格看起来低一些。 价格商谈方法——比较法 与更加高价位市场的产品/设备作比较。 价格商谈方法——减少支付法 在心理上减少最终要支付的价钱。 价格商谈方法——价差法 适合顾客做车辆置换时的价格商谈 价格商谈方法——衡量法 还记得富兰克林法吗？ 价格商谈方法——忽略法 贬低相关的微小差异。 价格商谈技巧——暗示 在商谈中尽量使用诸如以下语言，暗示顾客价格不贵： “仅仅” “只有” “在……之下” “和……不一样多” ………… 价格商谈技巧——详细询问 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚，目的是：预防顾客的误导，寻找竞争对手报价的漏洞。 价格商谈技巧——运用价格筹码 价值稳定性好 再销售价格高 担保、保证手续简单 付款方式多样方便 可信赖度高 Skoda提供服务多样性 购买者满意程度高 常年的生意关系优惠 替换汽车服务 紧急救援服务 价格商谈技巧——运用感性价格因素 声望、品位和风格的吸引 利用感性认识使价格具备感性的因素 使价格体现出完全不同的荣耀 专业形象 可信赖度 与顾客的个人友谊 提供给顾客的其它帮助 抵御价格进攻的策略 转移视线推销价值 探明虚实掌握重点 有理有据耐心说服 对手比较利弊分清 抵御价格进攻的方法 有意忽略法 选用强有力词语法 强调核心优点法 价值量化法 面对折扣 如果顾客要求我们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？ 面对折扣策略 顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝 将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素 面对折扣原则 太快接受对方价格是错误的 一次不能让步过大 牢记自己的让步次数和大小 让顾客感到给予折扣是非常困难的 没有得到交换永远不要轻易让步 抵御折扣要求的方法 给产品和价格减肥 夸奖客户以稳定价格 用最后一句话给价格上保险 有条件的承诺阻止价格下滑 没有什么是免费的 没有什么是免费的 销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。 双方的让步 购买更高价或特定的车型 许诺更多的生意或延伸服务 确保一定购买数量 立即购买的保证 提供潜在顾客信息 提供一些免费的服务 承诺加装某些设备 提供低价位的服务承诺 灵活的支付方式 提供置换服务 成交顾客心理分析 “梦” “怕” “贪” 结案技巧 正面假定法 二选一法 失去定单交易法 反复询问法 转手法 欲擒故纵法 沉默法 结案流程规范 特定的签约环境（独立、Skoda文化气氛、延伸服务介绍及价格看板） 展厅经理或首席顾问参与以示重视 使用统一格式合同《上海大众汽车斯柯达产品销售合同》 详细解释合同条款 填写《延伸服务清单》 签约 感谢顾客 情景演练 请每组各出一对学员，分别扮演顾客和销售人员，做价格商谈和结案成交的情景演练。 演练要求： 1、顾客：设计询价、价格商谈、折扣要求等实战情景并演练出来 2、销售人员：运用所学技能进行价格谈判和成交促成 3、观察人员：点评和建议 价格商谈演练观察和点评要点