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《商业地产全程营销策划与销售实战技能强力提升》 房企管理人员∕销售人员∕策划人员∕品牌专员 课程目标 通过本课程学习，你将达成如下目标： 1．了解中国商业地产市场发展路径与发展前景，认识中国商业地产营销观念及逆势期地产营销方略 2．认识商业地产策划人员、销售人员应具备 的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就商业地产销售超人 3．掌握商业地产营销策划的实战技能与操作要领 4．掌握商业地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器 5．从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握商业地产销售流程与现场销售技巧，全面提升商业地产销售能力 6．掌握商业地产销售团队建设、管理与激励的基本技能 课程定位：提高型培训（非入门型培训）。 课程特色： 根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！ 【视频短片】约10分钟 问题思考：由本短片，你想说些什么？ 要求：心态归零（或“空杯心态”） 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【说在前面】人人生来都是冠军！ 【前言】我们必须学习 商业地产市场进入“寒冬期”?? 市场时刻在变，客户更难伺候 你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多 学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰 【小故事】穿插寓言等故事 【破冰之旅】一分钟演讲 话题选用（抽签） 第一讲 商业地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人 【时间计划】2-4小时 【提示】商业地产营销人员成功四大要素 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【准则】做事先做人的OCP法则 【小资料】销售人员素质自检表 【小技巧】善于记住顾客的名字 1．成功的商业地产销售人员形象 置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？ 2．销售人员应具备的基本素质 【经典】关于素质──大师如是说 【案例】售楼部人员做错了什么？ 3．销售人员素质提升途径 【小知识】销售人员能力自检表 【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试 2．销售人员如何培养自信与热忱？ 【小测验】关于态度的小测验 四、销售人员心态 【小实验】心态训练 1．销售人员应具备五大心态 2．优秀销售人员的“八心”、“八力” 五、商业地产营销人员观念 【说在前面】人人生来都是冠军！ （一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 1．商业地产市场营销的八大特征 2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 ◆供求变了 ◆政策变了 ◆价量变了 ◆关系变了?? 你的营销手段、技巧变了吗？ （二）更新商业地产销售观念──思路决定出路 【资料】中国楼市回顾 1．中国商业地产营销路径回顾 2．商业地产营销基本观念分析 3．“寒冬期”的商业地产销售必须树立8大观念 【观点互动】“寒冬期”商业地产销售观念的思考 第二讲 商业地产全程营销策划精要 【时间计划】6-9小时 一、把脉“寒冬期”的中国商业地产市场 （一）“寒冬期”商业地产营销的四大特点 1．市场表现 2．顾客心理 3．营销手段 4．企业心态 （二）逆势营销如何“逆”──中国商业地产市场“望、闻、问、切” 1．“望”──中国商业地产营销阶段回顾： 中国商业地产策划发展轨迹： 2．“闻”──中国商业地产如何在做营销？ 目前中国商业地产营销的操作路径： 3．“问”──中国商业地产营销八问 4．“切”──目前中国商业地产营销四大顽症与六大误区 四大顽症： 六大误区（“六重六轻”）： （三）“寒冬期”中国商业地产企业的“过冬”选择 【建议】 “寒冬期”中国商业地产企业的营销总对策 二、地产类型策划精要 1．住宅地产策划特点 2．商业地产策划特点 三、中国商业地产逆势营销之策划精要解析 【提示】 （一）策划目标──项目前期策划的四大目标： （二）策划原则──地产策划八大原则 地产营销策划必须实现“四个整合”： （三）策划陷阱──如何绕过商业地产策划陷阱 【提示】商业地产营销十大陷阱 （四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤 【知识总揽】前期策划总体流程 1．地产项目策划四个阶段 （1）可行性研究阶段 【工具】项目可行性报告主要内容 （2）项目研究 （3）项目规划（策划） （4）销售推广 五、商业地产策划的八个阶段 ◆1．市场分析 市场调研主要内容一览表 ◆2．地块研究 一般认为的影响商业地产营销的八大要素 ◆3．项目解析 ◆4．概念设计 （规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计） ◆5．产品策划 ◆6．