营销总结-住宅区-2011年武汉奥山世纪城营销诊断沟通.ppt

合理设置功能空间，制造严谨的销售动线，层层渗透项目价值，拉升客户对项目的期待 外立面 停车场 标识 围墙 售楼处 前广场 1 3 6 5 物业尊贵服务 1.门童迎宾 2.形象展板 形象气质传递 3.前台接待 专业服务传递 4.沙盘、模型展示 项目价值传递 5.沟通洽谈 二次深入洗脑 6.吧台服务 物业尊贵服务 7.洗脑区 强化价值传递 门童迎宾 形象展板 前台接待 沙盘、模型展示 4 2 洽谈区 吧台服务 洗脑区 7 样板房 物业服务 S how 场 售楼处内部通过配饰进行现代、时尚、豪宅感的都市形象传递 城市豪宅市感营造 售楼处原有的雕塑不能体现港口特色 √ 彰显豪华与特色的装饰 因样板房设置在售楼中心，不能很好的展示园林、大堂、电梯间、楼栋景观等，因此在介绍时应增加这些部分的情景演绎； S how 场 外立面 停车场 标识 围墙 售楼处 前广场 样板房 物业服务 利用情景演绎，阐述出未来的生活 情景样板房——以情感力驱动客户 小女孩的练琴房 基金经理的第二工作室 女设计师的创意工作室 中信红树湾果岭公寓样板房：打破传统样板房设计理 念，结合资源及户型特点，设置不同主题样板房，引导 客户购买需求； 外立面 停车场 标识 围墙 售楼处 前广场 样板房 物业服务 S how 场 空间的基本介绍 赠送空间、收纳空间的演绎 S how 场 外立面 停车场 标识 围墙 售楼处 前广场 样板房 物业服务 功能展示——以强大的产品力打动客户 S how 场 外立面 停车场 标识 围墙 售楼处 前广场 样板房 物业服务 物管经理 保洁 保安 客服 门童 服务展示——以豪宅标准打造片区顶尖产品 作为片区价值的标杆 奥山世纪城有太多让居住者向往的价值 在2011年7月奥山世纪城必将王者归来， 奥山世纪城将重装出击 片区客户小结 橡树湾客户特征： 1、客户来源广泛，以徐东大街以北区域为主，但不局限于该区域 2、客户从事行业基本集中在建材、贸易、金融、制造、IT、房地产等 3、客户基本上是三口之家，自住客户占绝大多数 橡树湾的客户是偏年轻的三口之家，自住占80%，投资占18% 奥山具备成为跨区域影响力的大盘先天条件 为何要屈居青山？ 本项目未来的客户构成 可拓展客户 武昌积玉桥、东湖片区的拆迁户及企事业单位职员 徐东大街以北区域的企事业单位中高端人群及私营业主 核心客户 重要客户 汉口二桥桥头区域企事业单位职员、私营业主 项目在紧抓区域内客户的前提下，积极向武昌中心区域及汉口桥头区域拓展，丰富客户来源，突破现有的客户区域局限，奥山的客户群必须面向全市！ 本项目的 核心客户 他们是城市的精英阶层，他们是城市动物，他们渴望在城市中心生活，他们渴望在家即可以享受一切繁华配套，享受都会的便利与多彩，渴望拥有令人艳羡的景观资源，渴望自己也有双慧眼能挑中一幢潜力无限的房子，体验资产升值带来的满足感。他们会为自己住在城市中心且有繁华配套的房子而倍感满足！ “破局” 之道 破局之道一：形象！形象不拔升，再多的推广再低的价格，客户也感知不到价值！ 破局之道二：客户！客户不精准，目标客户群针对性不强，只会让营销事倍功半！ 破局之道三：推售！合理的推售策略，将为实现销售目标打下坚实的基础！ 破局之道四：案场！优秀的案场团队和现场价值展示的极致表现是客户买单的保障！ 形象上如何突破片区，占位全市？ 形象至关重要，我们从客户、市场来寻找形象突破的方向。。 占位决定形象，立意传递是关键 主推广语:二七桥南 · 150万方港口物业 解析:诉求港口物业，客户并不了解港口物业的价值 解析:诉求二七桥南，不自觉地将客户限定了区域 融科天城：一代人的联想，一座城的荣耀 金都汉宫：两江天下，百年奢华 武汉天地：武汉国际风尚生活 世茂锦绣长江：滨江生活OSCAR 品牌\精神层面 景观\精神炫耀地位 情调\生活方式诉求 景观\生活方式诉求 我们的诉求？ 武汉高端项目立意的支撑点：普遍采用了较为“务虚”的做法，集中在精神层面的诉求 地理区位 = 二七桥南 物业类型 = 150万城市综合体 产品品质 = 多功能国际化产品 纯物理性的概念往往难以打动客户 让他们买单，我们需要更具高度的形象 本项目形象诉求重塑 从物理价值出发，从客户感知而来 他们是社会的主流人群，进取不想被边缘化，没厌倦都市生活，有太多的欲望要在都市中实现，在务实的基础上又讲点品位，是欲望都市里的长跑者。 他们是充满矛盾的一群人, 喜欢有超值感的东西,却又会为适度个性的商品表现出与他们的年龄和经历所不匹配的惊人的消费能力。 他们喜欢并关注时尚，关注新一代的创意成果和艺术元素，追求精神层面的高度和物质层面的精彩。 他们是生活的绝对享受者，总是想在忙碌的工作中或乏味的生活中，找回生活的魅力，找回曾失去的、错