营销总结-住宅区-融侨华府工作回顾与后期工作思路.ppt

谢谢！ 淮安 融侨华府 9-10月工作回顾与后期工作思路 9-10月工作回顾（品牌发布会之后） 推广诉求：43万起墅质高层，买一套送一房 推广工作——线上部分 推广诉求：云端样板间，盛大公开 9月中下旬 10月 10月中旬 推广渠道：报纸、户外、网络、短信 推广诉求：43万起墅质高层，买一套送一房 推广诉求：融侨嘉年华，厚礼赢双节 推广诉求：附赠空间10％，净抵总价9折 推广工作——线下部分 9月下旬 10月上旬 10月中旬 线下部分主要推广渠道围绕两条线索——新客户拓展、老客户维系 拓客点位：四线17点基本涵盖了客户的居住活动范围 社区线——按照客户地图将7个区域内的社区全部信息覆盖 商业线——每天安排专员在淮安市中心进行客户拓展，但因为点位问题没有办法开展巡展工作 乡镇线——早晨5点到涟水县了解乡镇客户生活状态并进行客户拓展工作 突击拓展线——商户、公交站、停车场、学校、饭店、竞品等均进行了客户拓展工作 拓客成果：派单：18万份 ；留电：46组；共计来访：15组；成交：2组。 call客：call客量：11954，意向客户57组，来访：12组，成交：0 推广工作——线下部分 老客户维系：每周利用现场资源举办费用较低但客户较为感兴趣的小型暖场活动，一方面维护老客户资源，另外一方面使现场氛围得到提升，促进销售，但因为无活动公司参与，故在活动形式上发挥空间有限，达到的效果有待提升 线下部分主要推广渠道围绕两条线索——新客户拓展、老客户维系 推广工作——线下部分 在销售遇阻的情况下，为了能够跳脱现有同质化市场，使项目在短期内迅速在市场占位，扩大项目知名度同时加大来人量，新联康团队针对客户情况并结合市场迅速做出反馈，提出电商团购活动，并形成一整套方案。 其他——一套方案 9、30-10、3日房展会，融侨华府参展，现场房展会期间成交5套 其他——一个活动 项目8大价值点提炼展板、户型图、项目价值点读本手册、竞品对比分析表、看房通道等 其他——一系列包装 2个 重新 2个 阶段 项目价值点重新梳理—8大价值点 现场重新包装升级，强化品质感 43万起买一套送一房，价格优势 样板间开放信息 老客户维系—活动营销 新客户拓展—4线17点 2条 线索 推广总结 销售声音：1、第一阶段线上主诉求43万起，在市场价格满天飞的前提下不具备竞争优势，同时拉低客户心理预期，第二阶段样板房开放信息释放过早，导致市场敏感度较低 2、在保证了拓客力度及广度的前提下，客户的上门量没有达到预期 为项目带来来人251组，来电65通 销售工作 本案至进场以来 来电：65 组； 来人：251组 ； 成交：26组； 签约：14； 成交比：10:1 销售数据图 区域分析 从来电及来访客户区域来看，主要集中在清河区、淮阴区、清浦区、开发区以及涟水县，与项目位置有关，由于项目位于三区一县交界处，因此关注本项目的客户也以三区一县为主；后期宣传应加强三区一县的宣传力度，以保证现场客户来访量。 客户分析—来电来访 客户需求分析 来电来访客户对于二房及三房的需求基本持平，三房客户来访居多，主要是因为项目对于三房的宣传及现场人员的引导 客户分析—来电来访 客户预算分析 本案来电及来访客户预算主要集中在40-50万，以刚需性需求和改善性需求为主的客户群体，预算普遍较低 客户分析—来电来访 未购因素 本案来访未成交客户主要原因是预算不足，其次是因为地段问题，最后是因为需要比较竞品 客户分析—来电来访 客户声音 初次来访客户声音 我看到户外你们现在有43万的房子？ 现在的房源主要为123平米三房，总价在58万左右，43万房源主要为90平米已售完，我给你介绍下房源信息 不需要了，我就想买43万的房子，没有就算了，我再看看其他项目 目前从现场接待客户来看，普遍为价格敏感型客户，对于价格较为看重，对于本案43万房源较为关注，而本案目前并没有该类房源，导致心理价位较低的无效客户较多，来人成交比低 客户声音 初次来电客户声音 我接到单页，看你们在卖房子，请问地址在哪里？ 我们在水渡口大道，万达以东，距离新亚开车大概10分钟 位置好远，太偏了，我暂时不做考虑 目前从现场接待来电客户来看，除了对于价格较为关心外普遍询问较多的问题是项目位置，而客户对于本案的位置属性抗性较大，客户觉得性价比不高，不做考虑，这也是来电客户无法转访的很大一部分原因 客户声音 二次跟踪客户声音 您好，上次您看的房子不知最近考虑的怎样？ 说实话你们的价格在那样的位置上有些高了，而且也没什么配套，我还在考虑，周边也都比较过了，**项目，人家比你们位置好，还便宜，要是买的话我可能会优先考虑在那边定 目前从现场二次追踪来访客户来看，客户回去后都会到竞品项目进行比