《沟通技巧培训课件》5、锁定客户需求.pptxVIP

锁定客户需求一起来认识客户需求探寻需求三步曲探寻需求的动作要点我得买部新手机一开始，客户也不知道自己要买什么THINK!买灯泡你会关注什么？THINK!客户需求的分类亮（瓦数大）安装是否方便房间色调价格合理品牌及产地耐用可以言传的需要意会的显性需求：潜在客户能够或愿意与销售直接交流的信息…隐性需求：顾客未知的或不愿意与销售直接交流的信息…探寻客户需求的价值 使顾客明确自己的需求和渴望 了解顾客购买信息，明确推荐目标对销售而言对顾客而言一起来认识客户需求探寻需求三步曲探寻需求的动作要点探寻客户需求三步法123问现状问期望问难点123挖掘隐性需求，引发思考客户说得出来的显性需求客户有多大的成交意愿第一步：询问客户经营与推广现状目的：了解客户经营与推广现状相关的显性需求挖掘（启发）客户经营与推广现状的隐形需求动作要点：问对方客户来源（经营现状）为客户分析经营现状存在的难点和瓶颈问对方推广现状与过去为客户分析推广现状存在的难点和瓶颈问客户来源123传统模式销售开拓店面销售老客推荐渠道经销问推广现状没做过做过网络推广平面媒体户外媒体电视媒体效果好效果不好一、二：询问客户经营现状，分析客户经营难点问客户来源张总，咱们公司主要的客户开拓渠道有哪些？传统模式销售开拓店面销售老客推荐渠道经销开拓：销售体系都是公司发展的根本店面：能够吸引客户，而且有助于品牌推广老客：说明您经营的好，同行威信高渠道：说明您的生意做得大认同与肯定分析经营难点开拓：依靠销售员存在着人力成本高，销售能力不稳定的问题，而且开发周期也长店面：店面只能是覆盖周边小范围，远一点的客户就无法上门购买了，多开点又增加成本老客：客户忠诚度高，但是见效慢，而且老客户一旦流失，损失巨大渠道：渠道开拓本身就需要吸引更多伙伴加盟进来，这就需要一个好的招商平台才能让别人看到三、四：询问客户推广现状，挖掘客户推广瓶颈询问客户是否希望有更多客户主动上门询问传统推广效果，并分析传统的缺点问推广现状说明网页与网站的区别和网站的好处说明有网站的好处没做过做过说明网站推广的意义网络推广传统推广效果好有网站按效果付费没做过推广效果不好没有网站按固定展示收费做过推广有网页询问并说明固定展示的不足肯定对方，询问是否考虑百度？询问原因第二步：询问客户对效果的期望目的：确定基于现状询问后的客户购买标准情况动作要点：认可客户现有行动（现状）询问客户期望客户期望表述模式时可以确认的形式锁定期望范围在以下四点内：获得更多新客户少花钱多办事的推广方式提升品牌知名度专业的服务与维护支持销售：刘总，除了传统的销售开拓客户的形式之外，您已经开始运用一些营销手段来开拓新客户市场了，说明您的营销意识非常强。百度作为一种覆盖范围很广泛的营销推广模式，如果您要是选择使用，您希望它最大的价值是什么？客户：……销售：这么说吧，在开拓新客户、在尽量控制成本的前提下获得较高的推广效果、提升品牌知名度还有获得更多的专业营销服务四个方面，您最看重什么呢？123第三步：询问客户成交面临的困难销售：刘总，我现在大致了解了咱们目前在市场推广方面的一些情况和想法。咱们是做小升初教育的，学生家长基本都是80后，网络意识强，加上咱们成立时间短，因此前期小规模的推广投入更适合，特别是您希望能够针对两假期间推广效果更突出，对吧？客户：对。销售：如果这些问题都可以得到有效的解决，您觉得还有什么问题可能会影响您选择使用百度的推广服务吗？目的：转出商机的试探动作，试探客户成交决心（购买意向）查漏补缺，提前确认客户异议，有针对性提前锁定优势卖点动作要点：回顾现状分析回顾客户期望与客户确认分析和期望以假设成交为前提的试探性询问123一起来认识客户需求探寻需求三步曲探寻需求的动作要点探寻客户需求时注意的动作要点一个问题一个问题的提问，而不是一次问几个销售：请问您现在客户的主要来源是哪里？目前有在用什么推广方式？您觉得效果怎么样？有没有想过通过百度做推广？客户：……销售：请问您现在客户的主要来源是哪里？客户：……销售：那我们有没有想过开拓新的客户来源呢？客户：……销售：您这么一说，我觉得您还是挺关注新客户渠道的开拓的，但是您也提到了目前用的这些推广模式效果效果不明显，我想了解一下您所谓的效果是指什么呢？客户：……每个环节至少回应客户一次，回应内容是对客户答案的理解和分析销售：我觉得您特别需要一种能够自由设定推广时间和地域的服务，比如您的那个“数学夏令营”肯定是针对学生暑假期间的，而且您刚才一直强调的“远程教育”我理解就是对推广地域有一定的目标吧？回应客户时多用客户化语言，拉近关系讲师讲义：讲述时间：1分钟讲述要点: 基于客户需求的产品介绍，才能真正打动客户，从而有购买的欲望。客户的需求源于对现状的不满和对未来的期望。因此，首先要找到现状的不满（难点）。仅有需求，客户不会立刻购