《销售信息管理手册》.doc

销售信息管理手册 一、销售信息管理： 2 1、目的: 2 2、办法： 2 二、内部信息报告制度 2 1、目的： 2 2、职责： 2 三、情报收集制度 2 1、目的： 2 2、来源： 3 3、职责： 3 4、办法： 3 1）打听的方式和处理 3 2）报告方式 3 3）情报的整理 4 4）联络 4 5)管理 4 5、附表格： 5 四、销售调研制度 5 1、办法、 5 2、职责： 5 3、方式： 5 4、项目及竞争对手调查实施要点 6 1）从经营者的动向来把握情报 6 2）从销售状态中抓住情报 6 3）从会计方向来抓住情报 7 4）分析资产状态，获得情报 7 5）调研程序要项 7 6）具体调查实施办法 8 7）记录的处理： 8  8）调查人员资格 9 5、表格： 9 五、营销评估预测决策 10 1、目的： 10 2、职责： 10 3、办法： 10 4、表格： 10 5、流程： 10 一、销售信息管理： 1、目的: 销售经理为履行他们的分析、计划、执行和控制的责任，需要开发营销环境的信息。是评估销售经理信息需要的依据。通过收集的所需信息，为销售经理实时分配信息。 2、办法： 所需的信息收集通过公司内部报告、营销情报收集、营销调研和营销决策支持分析四个方面的工作进行。 二、内部信息报告制度 1、目的： 销售经理依靠内部报告系统提供的合同、销售额、报价、技术水平、应收货款、公司资源等信息。通过分析这些信息，发现重要的机会和问题。 2、职责： 财务部门：需要及时将各项与销售有关的财务报表提供给决策层。 技术部门：需要及时向决策层提供技术进展汇报。 工程部门：需要及时向决策层提供各项工程进度汇报。 销售经理：需要将所有掌握的信息资料及时提交给市场规划汇总。 美工兼市场文员：负责汇总、整理并归类所有的资料（还包括合同、报价、应收款项、公司所有资源），保证随时能提供区域经理所需的各项已有资料。 市场规划：根据收集到的资料（还包括合同、报价、应收款项、公司所有资源）经过简单分析及调研联络确认后，提出市场部整体意见提交至部门经理。 决策层：根据以上各部门提供的资料进行当年的整体营销决策。 三、情报收集制度 1、目的： 通过各种途径采集信息，进行有效地管理，使公司个个层面时刻了解市场动态。以提供在任何销售行动中作出最精准恰当决策的根据。 2、来源： 由于市场环境变化而出现的信息： 中国水利投资方向的变化； 粤海控股集团内部； 东深局内部。 区域经理通过销售渠道采集的各种信息。 各种相关行业媒体的信息。 售后反馈的信息 3、职责： 公司所有成员：都有义务把收集到的一切有关公司业务范围的信息及时提交到市场规划处汇总。 销售经理：是情报获得的主要来源，需在整个营销过程中不断及时的把所有收集到的资料信息，通过相应的报告形式汇总到市场规划处。 美工兼市场文员：汇总所有信息，并归类管理。避免资料的污损、遗失。并保证能随时将保管资料提供给所需的人员。同时还需做好保密工作。 4、办法： 1）打听的方式和处理 (一)对于情报的获得的活动方针是由部门经理裁决订立，全体应彻底实施。需在固定的期间，有组织的计划之、实施之。市场部成员要在每月的月例会中举行一次培训交流。 (二)打听及调查的要领，另行订立细则、并对负责者实施训练。 2）报告方式 (一)日常报告：口答或书面。 (二)紧急报告：口答或电话。 (三)定期报告：依照“客户情报报告书”。 1）销售人员依客户的信用状况，将其分为ABC三个等级。依照“客户情报报告书”向市场部经理做定期报告。 A等级：以公司的大小，对信用问题能安心者(与本公司现在的交易大小没有关系)。 B等级：普通的信用状态。大多数的优良客户属于此项。 C等级：要注意的客户。 1. 尚欠帐款者(达50万元以上)A等级以外的公司。 2. 尚欠帐款者达20万元或未满的公司，其大小比例与本公司的交易额比较多的客户。 3. 从业人员20人以下的小公司。 4. 有前例的公司 5. 评判不好的公司 6. 新开发客户(不问其规模如何，一年间将其列为C等级。) 注： A等级的“业界的一流公司”及B“大多数的优良客户”并不由销售人员来做判断，而由市场部经理来分级，指定以外的顾客都列为C等级。 2）市场部经理对上项报告做整理，依下列事项经由总经理向董事长做报告。 A等级：6个月一次(每年9月、