泥水工渠道运作方案.doc

安华瓷砖长治营销公司泥水工渠道运作方案 泥水工渠道返点低，又能控制售后质量问题，这对于我们瓷砖产品来讲，是不可多得的好渠道，也是瓷砖营销不可跨越的环节，因为铺贴这个环节，始终是由泥水工来完成的。鉴于泥水工在瓷砖经销过程及后续服务中的重要地位，安华瓷砖长治营销公司根据不同客户情况，进行如下泥水工渠道运作。 1、建立组织：建立一个具备服务职能的部门：“安华瓷砖铺贴师俱乐部”。 “安华瓷砖铺贴师俱乐部”架构图 备注：服务专员根据泥工师傅数量配置1—2人。其主要职能：一是负责售后服务的沟通与协调；二是负责泥工的拓展、管理与维护。 2、建立档案：收集泥水工的资料并登记备案，建立相关档案（内容可包括：姓名、联系电话、生日、家庭成员、家庭住址等）。对每一个完整填写档案表的泥工师傅给予雨伞一把奖励。 资料来源可有以下途径: （1）来店面看砖的泥水工。 直接到建筑工地、小区装修现场去收集泥水工资料。 通过装饰公司收集。 通过泥水工互相转介绍。 表一：铺贴师傅档案表 铺贴师傅档案表 姓 名 性 别 籍贯 民 族 出生日期 爱 好 从业年限 会员卡号 家庭住址 手机 座机 家庭成员 关系 生日 工作职务 　 备注： 表二：铺贴师傅档案汇总表 铺贴师傅档案汇总表 姓名 会员卡号 联系电话 生日 从业年限 家庭住址 3、政策支持： ①返点政策：泥水工师傅成功介绍一个业主购买安华瓷砖产品，一般都要给予成交额10%左右的返点（具体返点数要根据市场行情来定）。这里要注意的是返点一般要在业主装修完没有退货的时候再给。 ②铺贴奖励：按2元/平米给予现金奖励，铺贴后顾客满意度高的，根据总货款情况给予一次性50至100元的现金奖励； ③给予泥工师傅装修工具支持。我们可以购买先进的铺贴工具供本俱乐部的泥水工使用。工具所有权是安华，使用权是泥水工。按照泥水工为本品牌带来业务量的多少确定其对铺贴工具的使用时限和使用范围。以实物的形式为泥水工提供方便，一是加深与泥水工的感情，二是提高其铺贴效果。铺贴效果提高了，业主自然会对砖的质量和花色产生好感，最终受益的是我们。 4、消费积分奖励 表三：安华瓷砖石尚VIP卡 师傅姓名： 会员卡号： 联系电话： 石尚VIP卡奖励办法： 所有进店的铺贴师傅只要填写档案表，均可获雨伞一把和石尚VIP卡各一张； 石尚VIP卡会员生日时可享受授权店提供的免费生日蛋糕一个，并享受单笔消费金额的5%的奖励； 银卡会员推荐业主进店消费按100：1计入VIP卡积分系统，一年内累计积分达10000分可升级为金卡会员；金卡会员家庭成员（直系亲属）生日时均可享受授权店免费提供的生日蛋糕一个，并享受单笔消费金额的7%的奖励； 金卡会员累计积分第一名的可享受和安华瓷砖长治营销公司一起参加公司各类活动的机会； 累计积分换奖品：（换取礼品后累计积分清零） 积分达500分可换取500元加油卡或购物卡一张； 积分达1000分可换取1000元加油卡或购物卡一张； 积分达2000分可换取价值2000元手表一个； 积分达3000分可换取苹果iphone6一部； 积分达5000分可换取苹果超薄笔记本一台； 积分达10000分可换取直通香港/澳门旅游大礼。 5、感情维护：定期举行会餐、联谊等活动，交流感情。一是为了加强泥水工队伍的凝聚力，二是要了解竞争对手的政策动态。泥水工因要求普遍都不高，只要我们在言行上真正地尊重他们、重视他们，有时就是一瓶水、一包烟就能让他们感到受宠若惊。对于带客能力较强的泥水工，每月定期举办1－2次聚餐活动，加强互动，这样不仅使他们有归属感，增强他们的忠诚度，还可以通过他们的口碑，以老带新，不断地发展新的泥水工，使队伍不断壮大。若老总或老板能够亲自出面敬敬酒，则效果更好。因为对于泥水工来说，能与老总或老板认识那也是一种荣耀。具体做到如下几点： 一、每1个月聚餐一次； 二、每2个月娱乐一次（旅游等，根据当地实际情况）； 三、每半年重点泥水工开一次沟通会（聚餐、交流、赠送礼品） 四、每户业主装修期间，派专人上门慰问一次；（送水、水果、毛巾等） 五、购置一些装修工具提供给泥工师傅使用，印上安华瓷砖logo； 6 、考核评估：通过一段时间的接触与合作，我们要逐渐对泥水工进行分类管理：对带客能力强、铺贴无投诉的优秀泥水工发展为会员，加强公关与互动；对带客能力一般，铺贴效果较好的泥水工，可以把他们推荐给业主，经常为其介绍生意，提高其合作的满意度；对于无带客能力，铺贴效果也一般的泥水工，主要做好铺贴时的协调即可，但不能得罪他们。