房地产项目销售管理体系项目计划书.doc

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房地产项目销售管理体系项目计划书

房地产项目销售管理体系项目计划书 房地产代理公司项目销售管理方案 销售总监在房地产企业中是一个非常重要的岗位,其工作业绩直接关系到所开发项目的成败,开发企业的发展命脉,因此,这个岗位对其从业人员的要求也设置非常高的标准,除了要求具有丰富的专业知识外,对行业的理解、项目操盘经验、沟通协调能力、销售管理能力外,同时也要具备一定程度的财务知识、企业发展管理知识、培训知识、经济学知识等,了解国内经济走向,熟知各项政策法规,全面掌握房地产开发全程操作程序,要有较高的全面综合能力,是一个全面复合型人才架构。 本人在房地产代理公司具有多年的工作经历,现针对多项目同时操盘状况,结合本人的工作经验,针对销售总监一职,指定如下工作管理方案: 一、首先进行项目梳理。如果公司目前有十个项目同时在操作,则先按市场进行划分,譬如烟台属三线城市,下辖县级市为四线城市,将项目分为三线—A级,四线—B级,两种模式进行操作。 ? A级模式项目操盘需要策划销售两条线同时发力,紧密配合,城市等级越高,对策划的要求越强,需要项目经理对策划销售具有统筹把握能力,此类市场敏感度较高,受政策舆论导向等影响大,要求操盘手具有较强的市场反应能力,根据形势制定营销方案,随时调整销售节奏,以适应整个市场的变化; ? B级模式相对A级来讲,对销售的要求更高一些,策划是全力辅助销售开展工作,因此项目经理需要现场销售、管理具有很 强的掌控能力,根据当地的市场形态,消费方式,生活理念等调节销售节奏,制定销售方案。 以上为按市场方面划分,同时还需要按项目自身不同状况进行划分。譬如项目前期、中期、后期等,属于项目前期的,则需要进行重点关注。尤其是临近开盘的项目,众所周知,开盘为整个项目操盘节点的重中之重,对于临近开盘的项目需要亲临现场指导,开盘方案的制定,开盘前销售团队的历练打造,销售策划的配合,销售团队对于策划方案的执行力度等方案,进行细致的工作安排。 对于项目进行到中后期的楼盘,需要对项目进行了解,了解项目进程,发展商的资金需求,前期销售进行总结,对于前期销售中出现的问题要及时解决掉,在现有成熟团队的基础上,提炼精华,为打造一套成熟的销售模式打基础。 二、对于项目的掌控。作为公司的销售总监,而不是项目操盘总监,需要对所有项目熟知,对于各项目发展商的要求,项目现状,项目的运作瓶颈等方面都切实熟悉。对于项目操作中限于困境,遭遇瓶颈的项目,根据项目特点,制定出有效可行的解决方案,交由项目经理来解决。譬如是项目策划配合不够,或是销售团队力量薄弱,专业性不强,或是现场管理不到位等各个方面的原因,针对不同状况,拿出不同方案来解决。需要补充的是,销售总监不是项目操盘手,具体到每一个项目,具体执行人是项目经理,因此,公司需要形成有效的垂直管理体系,即使是需要对销售团队加强培训,具体培训人为项目经理,因为如果有10个项目,销售总监不可能每一个项目都去进行 销售人员专业培训,因此,销售总监需要具有发现问题,解决问题的能力,但是在具体实施中,不同的项目由各项目经理来执行,销售总监需要从中监督,检验,培养项目经理,提高项目经理的管理能力。 三、做好后勤保障工作。销售总监要带领公司的整个销售团队冲锋陷阵,要打造一支强有力的精英团队,因此在整个销售团队的后勤保障上,要起到支柱作用。这里所指的后勤保障主要包括以下几个方面: ? 维护好与发展商的关系,了解各项目发展商的公司架构,管理模式,熟知各发展商的脾性,能够与之进行项目操作上的有效沟通,为我公司的项目操作提供便利; ? 制定出一套符合本公司发展的销售模式,针对公司的现状,未来发展趋势,未来市场攻占区域等方面,制定一套完善可行的销售模式,在未来的项目操作上,可以进行复制,以降低公司管理成本,同时可以形成公司独有的竞争力,在行业竞争中占据一定的优势。 ? 培养锻造团队力量,加强销售团队建设,提高整个销售团队的战斗力,完善销售管理体系,同时培养有潜质的管理人员,能够带出一个成熟的团队和培养出优秀的管理人员,是每一个职业人的荣耀所在。 ? 积极进行市场拓展工作,在公司计划占领区域内,进行市场拓展,可以给予公司的整个销售团队以发展希望,在市场拓展方面,最好的广告就是公司所操作的项目,因此,要进行有效的市场拓展,维护好现有客户,将当前所操作项目进行完 美收官是最直接的优势体现。 以上是本人对此职位的一个概述,具体在操作上,会根据公司情况进行适当调整,不足之处,敬请海涵! 篇二:房地产公司营销体系 营 销 中 心 销售 2 0 0 5 管 理 体 年7月 系 目 录 第一章 总则…………………………………………………………… 4 第二章 营销中心销售队伍组织架构………………………………… 4 第三章 营销中心销售部岗位职

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