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引言　什么是优势谈判第一部分 优势谈判 步步为营1第1章 开局谈判技巧1.开出高于预期的条件2.永远不要接受第一次报价3.学会感到意外（装作感到意外）4.避免对抗性谈判5.（装作）不情愿的卖家和买家6.钳子策略：要求对方改变条件，然后保持沉默?第2章 中场谈判技巧1.应对没有决定权的对手 更高权威策略：用模糊实体作为更高权威，或使用“是否需要请示更高权威，这取决于你给出的条件”这样的句型?　　*应对：激发对方的自我意识，让他承认自己有最终决定权；让对方保证自己会在更高权威面前推荐你的产品；以牙还牙?2.服务价值递减 （一定要在开始工作之前就谈好价格）?3.绝对不要折中 ：不要取中间价格，不要主动提出价格折中，鼓励对方先说出来?4.应对僵局 （指影响谈判进程的巨大分歧）：将分歧放到一边，讨论其他问题，但不要把焦点集中到一个问题上。?5.应对困境 （指双方仍在谈判但毫无进展）：调整谈判小组成员，调整谈判气氛（比如休息、午餐或谈论八卦），调整谈判态度，讨论是否可以在财务问题上作调整（对方可能有经济问题，但不想自己提出降低预付款或延长账期），讨论如何与对方共担风险，谈论细节问题。?6.应对死胡同 （指使得双方即将放弃谈判的巨大分歧）：引入第三方，并保证第三方的中立形象。?7.一定要索取回报 ：无论对方要求你做什么，都要索取回报，但千万不能说出你的具体要求。? 第3章 终局谈判策略1.白脸—黑脸策略2.蚕食策略：当对方同意某项条件后，再慢慢提出更多要求? *应对：以书面方式告诉对方其他服务的价格；以不明显的方式表示他这样做很没档次；以总结细节问题的方式让他感觉到他已经赢得了谈判。?3.如何减少让步的幅度 ：不能一步比一步大，不能等值让步，不要在谈判一开始就作出让步，不要报出所谓的“一口价”。?4.收回条件：用更高权威策略收回条件?5.欣然接受 给出小小让步，让对方欣然接受所有谈判条件。第二部分　巧用策略　坚守原则第4章 不道德的谈判策略1.诱捕：对方提出一个对他来说根本不重要的条件，当你无法接受时，便让你对另一个条件妥协。?　　*应对：把他的条件写下来，同时使用更高权威策略，然后讨论其他问题。?2.红鲱鱼3.摘樱桃：要求多个备选乙方列出明细报价或条件。?　　*应对：先发制人，告诉甲方你了解的其他乙方信息。?4.故意犯错：一开始故意犯错，如遗漏某个配件价格，让你感到占了便宜，但在即将达成协议时对方突然表示自己之前不小心弄错了。?　　*应对：永远不要占小便宜。?5.预设：对方假设你会接受某个条件，并执意为之。?　　*应对：给对方打个电话，温和地告诉他，希望他们以后会更有礼貌。?6.升级：双方已经达成协议后，对方再提出更高的要求。?　　*应对：使用更高权威；同样也提高自己的要求。?７.故意透露假消息：故意以小道消息的方式透露一些假消息，让你信以为真，影响谈判。?第　5章 谈判原则１.让对方首先表态2.装傻为上策3.千万不要让对方起草合同4.每次都要审计协议5.分解价格（比如用百分比表达利息率，而非利息总金额）6.书面文字更可信7.集中于当前的问题（避免情绪化）?8.一定要祝贺对方第三部分　解决问题　化解压力第6章 解决棘手问题的谈判艺术1.调解的艺术：低成本、高效率、彻底、专业、保密；使用公正、客观、中立的调解人?　　a)第一次调解会议：说明中立身份，要求双方最终必须作出妥协，说明调解流程，尽量消除双方使用更高权威策略的可能性，要求双方说明自己的观点，包括双方的纠纷从何而起，己方希望解决的问题，纠纷给自己带来了怎样的影响，希望最终达成怎样的解决方案，并以书面形式提交。?　　b)第一次私下会谈：让双方挑明问题所在，并转告双方。?　　c)第二次私下会谈：让双方各自提出解决方案，并建议双方允许公开此方案。?　　d)重新进入谈判阶段。?　　e)达成共识，并尽快签署书面协议。?2.仲裁的艺术3.解决冲突的艺术　 a)几种方案：不与对方进行任何形式的谈判；静观其变，等待对方下一步行动；进行谈判，但不做任何让步；进行谈判，假装同意作出让步（容易损失信任，下次不灵）；进行谈判，并愿意作出让步。?　　b)用小的让步化解大的冲突?　　c)有效化解对方的愤怒?第7章 谈判压力点1.时间压力：20/80法则，在最后的时间里提出的要求容易得到满足。?　　*应对：一开始就提出所有细节问题；在压力面前表现得更加灵活；接受时间，继续谈判。?2.信息权力：了解对方；大胆地说不知道；不要害怕提问；提一些开放式问题；让对方进入你的势力范围；向对方非谈判团中的某人收集信息（注意他可能会告诉谈判团）；向同行收集信息。?　　*开放式问题： ?a)重复对方的问题，