销售目标的达成.ppt

* Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 4、研究收款的黃金的時間 ﹝1﹞、本月內什麼時候去收比較好？ ﹝2﹞、本週內什麼時候去收比較好？ ﹝3﹞、本日什麼時候去收比較好？ ﹝4﹞、最好銷售時即彼此約定付款方法， 付款時間。 ﹝5﹞、收款定期日之間隔要近一點，以免 累積太大的金額。 ﹝6﹞、多走幾次，收款就比較順利。 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 5、其他要領 ﹝1﹞、先下手為強。 ﹝2﹞、要確實瞭解情況，而臨機應變。 ﹝3﹞、對方有討好的態度時要小心。 ﹝4﹞、清算單不能有錯誤。 ﹝5﹞、計算要迅速、熟練。 ﹝6﹞、給予可靠的感覺。 ﹝7﹞、對於付款以外的有關係的人也要表謝意。 ﹝8﹞、平常就想辦法在負責人不在時亦可收款。 ﹝9﹞、徹底瞭解票據知識。 ﹝10﹞、經常用『角色扮演法』（role playing） 訓練收款技巧。 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 五、銷售工作檢討表 ﹝一﹞、準備妥當嗎？ 1、客戶事先知道本公司的旅遊商品嗎？ 2、你事先知不知道客戶有沒有買過本公司 旅遊商品嗎？ 3、客戶叫什麼名字，你事先知道嗎？ 4、你有沒有準備怎樣應付客戶說 『不！』？ * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝二﹞、客戶對你有好感嗎？ 1、服裝與儀表令人滿意嗎？ 2、講話沒有獨佔嗎？ 3、避免辯論了嗎？ 4、阻擋對方講話了沒有？ 5、對客戶以及他的工作表示過關心嗎？ 6、忘掉自己正在銷售而強調客戶購買的好 處，做過這樣的努力嗎？ * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝三﹞、客戶對你關心嗎？ 1、是不是一開始就以對方的問題做為談話 的中心？ 2、是不是強調旅遊商品會替客戶帶來的 服務與利益？ 3、是不是以戲劇性的表現展開銷售話術？ 4、是不是反覆重述客戶所關心的重點？ * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝四﹞、客戶瞭解你的話嗎？ 1、你的話是否簡單、明瞭而且有道理？ 2、你的說明是否完整？ 3、你是否把你的話濃縮在銷售重點上？ * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝五﹞、客戶信任你嗎？ 1、你是否提出事實與實例？ 2、你是否設法以熱誠對待客戶？ 3、你是否以容易懂的證據以及數 字向客戶說明？ 4、你是否回答客戶的質詢或異議？ * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝六﹞、你的策略為何？ 1、在會話中是否反覆地呼喚客戶的大名 與頭銜？ 2、銷售之前是否設法讓客戶瞭解客戶所 需要的旅遊商品是什麼？ 3、是否發現客戶最表示關心的地方，把 話集中在那一點上？ 4、是否測驗過客戶瞭解你的話的程度？ 5、有沒有明白向客戶表示希望他向你購 買的意願？ * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 問題與討論 1、探討銷售企劃案的必要性為何？ 2、模擬如何舉辦旅遊產品說明會？ 3、運用角色扮演實做如何善用銷售工具 4、如何掌握市場動態的預警管理？ 5、演練如何使用銷售工作檢討表？ Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 第4章 銷售目標的達成 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 學習目標 一、瞭解銷售企劃案的必要性為何？ 二、如何舉辦旅遊產品說明會？ 三、如何善用銷售工具的運用？ 四、如何掌握市場動態的預警管理？ 五、如何使用銷售工作檢討表？ * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 一、銷售企劃案的必要性 ﹝一﹞、開場白： 1、自我介紹。 2、感謝客戶撥冗接見。 3、建立客戶信賴感。 4、敘述拜往的主要來意。 5、了解客戶對你的銷售拜訪的投入情形。 * Leo Huang Travel Ind