销售策略.doc

XX销售策略 一、入市时机及销售前提 1、入市时机的选择 入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素： 准备充分后入市：入市时必须在售楼大厅、营销广场、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心,现准备工作已经基本完成，其他还未准备的也正在准备中。 销售合理时间入市：本项目已经错过5月的房地产销售的周期性旺季，所以应该找一个比较合理的时间来入市，比较容易快速聚集人气，在销售初期达到较高的销售率，因此入市时机的选择对于楼盘销售尤其关键。通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。 有目的地入市：根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高发展商的资金利用效率。 本项目的销售操作思路先销售本案的商业部分，再行销售住宅部分。开盘全面三个月把商业销售到一定比例，在这过程中住宅进行客户积累，为住宅的销售作市场试探。 2、认购前提条件 售楼处装修完毕并可使（完成） 模型已完成（完成） 完成必要的销售文件（销售百问（完成）、销售面积、认购登记卡、付款方式、客户登记表等） 销售人员已完成上岗培训（完成） 已完成销售人员的工服、名片制作（完成） 完成必要的宣传资料（楼书、户型单张、折页） 宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告）（基本完成） 楼体包装（以工程网包装、以广告喷绘包装）（完成） 工作人员到位（保安、保洁、财务） 3、正式开盘销售前提条件 （1）取得《预售许可证》 （2）现场包装 看楼通道施工装修完毕； 现场气氛营造完成（导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等）。 （3）资料 智能化标准、配套设施、交楼标准提前落实 按揭银行提前落实 物管公司提前落实 价格表及付款方式 完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同） （4）销售人员 开盘前培训 对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息 （5）宣传准备 报纸广告准备完毕并提前预订版面 开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等） 礼仪及礼品准备 二、销售阶段 工程线（开发商还未提供最新工程进度时间表）： 销售线： 进场 出售VIP卡 店面开始认购 住宅开始认购 开盘 4.29 6.15 7.1 7.15 8.1 10.1 12.30 07.2 销售导入期 吸筹期 认购期 开盘期 强销期 持续期 巩固期 三、各销售阶段工作安排 第一阶段：销售导入期（销售人员进场接受咨询） 4月29日—7月1日 价格初探，作为下一步价格调整的依据； 商铺推出部分单位进行市场初探,视市场反映情况加推； 工作前提：售楼处的完工、销售人员到位、销售电话到位，答客户问完成、周边导示系统、销售中心装修完毕、模型 物料准备：总平图、户型图、认购协议书、客户登记本 营销活动：售卡、派报、邮寄DM、利用广告宣传造势、吸引目标客户群关注； 第二阶段：认购期 7月1日-8月1日 完成了项目认知，市场、价格初探后，进行微调，进入到公开认购阶段； 前提条件：预售证取得时间确定、配套方案到位，选房、促销方案制作、围墙 物料准备：宣传海报、效果图、彩色平面图、认购须知、选房相关材料、财务（POS机、点钞机、保险柜）、 营销活动：报纸、电视系列报道、派发海报、邮寄DM 第三阶段：开盘 8月1日--10月1日 利用各类媒体组合推广，将销售推向高潮； 分楼层区域加推单位，提升销售均价； 对到访客户进行分析，挖掘项目主要客源，进一步调整定位； 物料准备：楼书楼书、围墙道路 开盘活动：开盘庆典、抽奖、开盘系列广告、影视广告投放、开盘礼品 营销活动：开盘庆典 第四阶段：强销期 8月1日-07.2月30日 举行各类现场促销活动，刺激市场； 充分利用良好的工程形象，将销售推向第二次高潮； 通过老客户口碑效应挖掘新客户； 向其他片区幅射开发目标客户； 物料准备：10.1黄金周活动方案 营销活动：封顶庆典 第五阶段：销售巩固期 07年1月1日—3月31日 该阶段为发展商回收利润阶段，快速销售，消化剩余单位，回笼资金； 结合销售均价给客户一定优惠，如多打折扣等； 充分