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第三节 推销洽谈的策略 一、先发制人策略 二、避实就虚策略 三、调和折中策略 四、软硬兼施策略 五、欲擒故纵策略 六、兵不厌诈策略 一、先发制人策略 先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略。 采用这种策略要知己知彼，熟悉行情及双方力量对比，提出的条件要适度。除了这样来防止客户讨价还价之外，还可以参考下面两种先发制人的方法： 向客户说明影响价格定制的因素。 表明运作这一品种自己同样没有赚钱。 二、避实就虚策略 避实就虚策略是指己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现洽谈目标。这一策略在于把对方的注意力集中在己方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。 三、调和折中策略 调和折衷策略是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折衷调和方案，即双方都作出一些让步，以让为进，以此来以达成协议的策略。 提出折衷方案应是洽谈的尾声，而不是中间和开始。 由谁提出“折衷调和”方案较好？对此没有明确的规定。但有一点可以肯定，当自己认为折衷的结果在自己的预算之内时，就可以主动提出。 折衷调和貌似公平，但实际上并不一定。 四、软硬兼施策略 在推销洽谈中，软硬兼施，分别唱“黑脸”和“白脸”的方法经常被使用。 谈判之前要选好“好人”和“坏人”的人选，并保证他们能够在洽谈过程中密切配合，齐心协力。 五、欲擒故纵策略 指想谈成某项生意，但却装出满不在乎的样子，以免对方胡乱要价。 如从态度上，不过分忍让、屈从； 在安排日程上，不应非常急切，可随和对方，既显得礼貌又可以相机利用于已有利的意见，采用一种半热半冷、似紧不紧的做法，使他摸不到你的真实意图。 有时在对方激烈的攻势下，可采用让其表演，不怕后果的轻蔑态度，不慌不忙，让他摸不着头脑，以制造心理上的优势。这样可以求得比较好的谈判条件。这个技巧也是一个谈判原则，即在谈判中不求于人。 六、兵不厌诈策略 “兵不厌诈”是《孙子兵法》中的一条重要原则，意思是作战时尽可能地用假象迷惑敌人以取得胜利。 在一般协议谈判中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、运费、利息或调试设备的各项技术指标等，这些数据对谈判的双方都有重大的意义。但是，一般来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛中，更容易犯错误。 六、兵不厌诈策略 例如，有人对你说，我以这样的高价收购你那批货，但我需要在某时某地交货，这时你不要先庆幸你卖了个好价钱。你应马上了解通向交货地点的交通状况，能使用何种运输工具？由于运输工具不同，运输成本相差很大，如果时间紧迫，你无法选择低成本的运输方式，或无法在规定的时间内实现，最后将付出高昂的赔偿金。 第四节 推销洽谈的技巧 一、入题技巧 二、倾听技巧 三、叙述技巧 四、提问技巧 五、答复技巧 六、说服技巧 七、处理僵局的技巧 一、入题技巧 开谈入题要做到自然、轻松、适时。 以关心人的方式入题； 以赞誉的方式入题； 以请教的方式入题； 以炫耀的方式入题； 以消极的方式入题。 二、倾听技巧 在推销洽谈中“听”往往比说更重要，倾听能发掘事实真象，能探明顾客的购买动机和真实意图，从而调整自己的洽谈策略。 倾听有五种境界：听而不闻；虚应；选择性听；专著地听；设身处地地听。 推销人员在倾听顾客谈话时要做到以下几点：专注；听出真义；约束、控制自己的言行。 三、叙述技巧 1.转折用语 2.解围用语 3.弹性用语 1.转折用语 推销洽谈中推销员如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过顾客的话题转向有利于自己的方面去，都可使用转折语。 如 “可是”、“虽然如此”、“然而”等。 这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化，既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。 2.解围用语 当洽谈出现困难时，为突破困境，给自己解围，推销人员可运用此语。 例如： “这样做肯定对双方不利”； “再这样下去，只怕最后也不妙”。 这种解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判的诚意，顾客可能会接受你的意见，促成谈判成功。 3.弹性用语 对不同的顾客，应因人而异。 如果顾客很有修养，语言文雅，那么推销员也可以采取相应的语言，谈吐不凡。 如果顾客语言豪爽、耿直，那么自己就无需迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。 四、提问技巧 1.限制性提问。如，“您要红色的还是白色的？” 2.引导性提问。如，“如果买的量大，我们可以给一些优惠，您看您要多少？”。 3.探测性提问。如，“这种产品的性能还不错吧？”“您能评价一下吗？” 4.协商性提问。如，“我退让一步，这样的价格可