运用SW0T分析法进行营销战.ppt

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运用SW0T分析法进行营销战 SW0T分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价,以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素,有利于开拓思路,正确地制定企业战略。 一、汽车营销战的常用工具:SWOT分析 SWOT分析是把企业内外环境所形成的机会、风险(威胁)、优势、劣势四个方面的情况,结合起来进行分析,以寻找制定适合本企业实际情况的经营战略和策略的方法。 机会(Opportunities) 风险(Threats) 优势(Strengths) 劣势(Weaknesses) 潜在外部威胁(T) 市场增长较慢 竞争压力增大 不利的政府政策 新的竞争者进入行业 替代产品销售额正在逐步上升 用户讨价还价能力增强 用户需要与爱好逐步转变 通货膨胀递增及其他 潜在外部机会(0) 纵向一体化 市场增长迅速 可以增加互补产品 能争取到新的用户群 有进入新市场或市场面的可能 有能力进入更好的企业集团 在同行业中竞争业绩优良 扩展产品线 满足用户需要及其他 潜在内部优势(S) 产权技术 成本优势 竞争优势 特殊能力 产品创新 具有规模经济 良好的财务资源 高素质的管理人员 公认的行业领先者 买主的良好印象 适应力强的经营战略 其他 潜在内部劣势(W) 竞争劣势 设备老化 战略方向不同 竞争地位恶化 产品线范围太窄 技术开发滞后 营销水平低于同行业其他企业 管理不善 战略实施的历史记录不佳 不明原因导致的利润率下降 资金拮据 相对于竞争对手的高成本及其他 SWOT分析可以作为选择和制订战略的一种方法,因为它提供了4种战略: SO战略 WO战略 ST战略 WT战略 SO战略 SO战略就是依靠内部优势去抓住外部机会的战略。 如一个资源雄厚(内在优势)的企业发现某一国际市场未曾饱和(外在机会),那么它就应该采取SO战略去开拓这一国际市场。 WO战略 WO战略是利用外部机会来改进内部弱点的战略。 如一个面对计算机服务需求增长的企业(外在机会),却十分缺乏技术专家(内在劣势),那么就应该采用WO战略培养招聘技术专家,或购入一个高技术的计算机公司。 ST战略 ST战略就是利用企业的优势,去避免或减轻外部威胁的打击。 如一个企业的销售渠道很多(内在优势),但是由于各种限制又不允许它经营其他商品(外在威胁),那么就应该采取ST战略,走集中型、多样化的道路。 WT战略 WT战略就是克服内部弱点和避免外部威胁的战略。 如一个商品质量差(内在劣势),供应渠道不可靠(外在威胁)的企业应该采取WT战略,强化企业管理,提高产品质量,稳定供应渠道,或走联合、合并之路以谋生存和发展。 SWOT方法的基本点 SWOT方法的基本点,就是企业战略的制定必须使其内部能力(强势和弱点)与外部环境(机遇和威胁)相适应,以获取经营的成功。 以下介绍IBM公司运用SWOT分析法的具体实践。 机会(Opponunity) (1)PC普遍进入家庭。 (2)国际网络逐渐勃兴并主导市场需求。 (3)客户更需整体解决方案。 威胁(Threat) (1)各种网络相关产品区域公司兴起。 (2)微软占有PC系统S/W市场。 (3)硬件价格下降。 优势 (1)经深度培训过的专业人才。 (2)广大的客户群。 (3)优势的研发能力。 劣势 (1)组织庞大,不易指挥。 (2)对低阶或PC相关产品的营销策略比较不内行。 (3)思想上,仍有人难脱中大型硬软件才是最重要营收来源的观点 。 优势机会策略(S.0.) (1)成立全球服务事业部门。着手提供整体解决方案;系统整合。 (2)创新并持续推出符合网络需求的新产品。 优势威胁策略(S.T.) (1)增加策略,联盟与并购有潜力的公司以增加网络与整合的能力。 (2)投入研发数据库系统与NT的中件 (middleware)以及配合Linux的研发投入。 劣势机会策略(W.0.) (1)将人员往有潜力的市场区域调整并配备所需人力。 (2)将人员按整合模型、混合编组、与区域编组来开拓市场。 (3)逐渐导向以网络为基础的整体解决方案的公司。 劣势威胁策略(W.T.) (1)裁员数万不适任员工,并将组织改为矩阵式。 (2)强调W.E.T.的思想教育与绩效管理。 (3)积极与低价产品的大型渠道建立关系。 分析后之整体结论 定位为在电子商务时代,借着提供整体解决方案与系统整合而成为电子商务时代的市场领导者。 IBM在全球总部、区域总部或各国的业务支持单位,都设有庞大的市场规划与情报系统单位。 总部提供全球市场的趋势分析,在各大区域(例如海外的亚太区、欧洲、美洲等大区)的市场情报单位提供各式各样的产品市场分析给业务人员使用,并以此作为完成短、中、长期各类规划的依据。 二、如何分析企业竞争地位 一个企业必须从更广泛的角度来评价自

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