营销管理（PS）实施模板 2015 房地产营销管理NC6培训.pptxVIP

2015 房地产NC6营销培训用友网络科技股份有限公司王培虎2015年　4月　27日01房地产行业与其客户关系管理知识02NC6房地产营销管了什么？03产品销售技巧何为“CRM”？ CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理。它是指企业确立一种以客户为中心的经营理念，利用信息技术对相关的业务和工作流程进行重组，以达到企业对客户资源全面有效的管理。 CRM简单说就是以客户为中心的一套理念和工具。CRM如同ERP，与生俱来的就是与IT技术密不可分，CRM借助IT工具固化理念和运作机制，保证理念的贯彻，机制的执行的同时，也实现了信息的采集、业务的协作和数据的挖掘， 一、CRM体系建立的目的整合和有效利用企业客户资源、促进销售塑造和维护企业品牌、扩大客户品牌粘性提升客户满意度、降低客户投诉率提高客服效率、降低客服成本二、CRM体系涵盖的阶段初期市场研究客户的接触和业务过程售后服务和产品生命周期重复性消费和消耗性的消费三、CRM体系的基础明确的对象——客户群……明确的管理机构——无直接利益冲突的职能部门明确的业务管理流程——没有空中楼阁明确的企业利益点——不做没有好处的事情四、CRM管理体系的工作责任服务——经营中必须要做好的事情主动服务——不做可以，做了锦上添花被动服务——客户迫使你做的要理解房地产行业CRM体系还需先理解中国房地产研究课题——什么是具有中国特色房地产土地所属权特点开发商的特殊身份爆发式增长的宏观环境中国特色的房地产消费观土地所有权定义土地所有权是国家或农民集体依法对归其所有的土地所享有的具有支配性和绝对性的权利。　一般来说，土地所有权属于财产所有权的范畴。但是土地所有权相对于一般财产所有权而言有其特殊性，主要表现在： 1、主体的特定性　2、交易的禁止性　3、权属的稳定性　4、权能的分离性　土地所有权内容包括对土地的占有、使用、收益和处分四项权能，同时对土地所有者及其代表行使权利有三条重要的限制：　1、土地所有者及其代表行使权利不得违反法律、行政法规规定的义务　2、土地所有者及其代表不得违反其与土地使用者签订的土地使用权出让合同或者土地承包合同中约定的义务　3、土地所有权禁止交易 　我国土地管理法规定:城市市区的土地属于国家所有;农村和城郊的土地,除法律规定属于国家所有外,属于农民集体所有;宅基地、自留山，属于农民集体所有。土地所有权与客户管理体系的关系“暂住在中国”，觉得是一件很奇怪的事情，但是即使没有暂住证制度，你也是暂住在中国，因为你没有土地所有权。你的那套房子你以为是你的实际上不是你的，是你租来的，你办的房产证实际上是租了一个民用住宅七十年的使用期限，七十年以后它就是国家的，不是你的也不是你子孙的。从这个角度来讲没有私有土地，你原本就是暂住在这块土地上。外国投资者根本不接受只有70年土地使用权的房产 案例分享：现在的强拆迁VS未来的土地使用权之争研究课题——什么是具有中国特色房地产土地所属权特点开发商的特殊身份爆发式增长的宏观环境中国特色的房地产消费观房地产企业分类集团化大型房地产开发企业——企业规模大、跨地域异地经营、同时运作项目数量多、多元化；区域化中小型房地产开发企业——区域化经营、单项目或多项目循环、经营产品或模式单一；专业房地产代理咨询机构——提供房地产开发企业营销策划、代理销售服务，不涉及开发；房地产企业的客户管理对象上游客户：国土局、规划局、房地产交易中心、银行、政府机构……下游客户：拆迁户、潜在客户、来访客户、成交客户、业主、租户……案例分享一：开发商的资源案例分享二：营销机构意向客户管理中国房地产企业经营特点 1、开发经营的计划性 企业征用的土地、建设的房屋、基础设施以及其他设施都应严格控制在国家计划范围之内，按照规划、征地、设计、施工、配套、管理“六统一”原则和企业的建设计划、销售计划进行开发经营。中国房地产企业经营特点 2、开发产品的商品性、单件性及不可移动性 房地产开发企业的产品全部都作为商品进入市场，按照供需双方合同协议规定的价格或市场价格作价转让或销售。 中国房地产企业经营特点 3、开发经营业务的复杂性 所谓复杂性包括两个方面： （1）经营业务内容复杂。企业除了土地和房屋开发外，还要建设相应的基础设施和公共配套设施。经营业务囊括了从征地、拆迁、勘察、设计、施工、销售到售后服务全过程。 （2）涉及面广，经济往来对象多。企业不仅因购销关系与设备、材料物资供应单位等发生经济往来，而且因工程的发包和招标与勘察设计单位、施工单位发生经济往来，还会因受托代建开发产品、出租开发产品等与委托单位和承租单位发生经济往来。 中国房地产企业经营特点 4、开发建设周期长，投资数额大 开发产品要从规划设计开始，经过可行性研究、征地拆迁、安置补偿、七通一