MIT布建经验与分享.ppt

MIT布建经验分享与讨论 内容大纲 为什么要执行MIT？ MIT定义 执行MIT目的 MIT构成要素 MIT执行流程 MIT执行后评估 MIT执行范例 堆箱/端架陈列模组 为什么要执行MIT？ 消费者的购买是有一个过程的：A（attract)-I(interesting)-D(desire)-A(action)-S(satisfied) 我们相信。。。 要将饮料转换成为销售，不是单纯的把几百支SKUs依图放在货架上然后轮流作降价就行了 在发展正确的通路或单店策略前，消费者的购买行为必须要能了解才能保障最佳的销售与利润 我们要更能满足不同消费者购物时的需求 为什么要执行MIT？ 消费者事实 消费者在购买及消费的行为正在改变 消费者对店的要求更高，并且更多的受到店内事务影响其消费 从只是买东西，到满足其多样需求的一趟购物 消费者需要被刺激！ 为什么要执行MIT？ 消费者对店的要求更高，并且更多的受到店内事务影响 MIT定义 执行MIT目的 怎么作 在一个自助型商店内，当了解到消费者在不同的购买动机后，在店内这些策略性的重点位置上与消费者沟通，引导其购买康师傅产品 目的是 影响消费者的购买决策过程，增加销售及利润 MIT构成要素 1、沟通品牌个性 消费者接触到的每一点都一致，店内或店外（媒体） 2、刺激消费者 创造一个目的，并结合“叫买” 3、建立品牌-消费者关系 利用品牌资产，吸引消费者购买 4、提供购物过程中的附加价值 刺激消费者在店里的感官（光，动，声） 增加趣味性 结合其他产品方便消费者购物决策 5、发展单店策略 符合单店的消费者形态及该店特性（动线，货架…..） MIT执行流程 消费者行为分析范例 MIT策略表-量贩/超市 MIT策略图-超市 MIT策略规划 MIT策略客户提案 公司内部跨部门合作 企划主导了解客户及其消费者需求，设计品牌/产品结合之图象及生动化建议 提案对象必须是跨品类主管 对重点客户时，营业部（门）主管直接与客户高层接触 单点或连锁型但总部无控制力者-当店店长 连锁型但总部有控制力者-商品部总监以上 包裹于年度合同谈判 同意策略性合作方向 额外成长行销基金，或年度有条件返利包裹销售 MIT工具制作 量化评估方式 演练 请选出一家单店，可为零售店（便利/超市/量贩），加油站，网吧，游乐场，百货，中餐厅，夜店，运动场馆。。。 按照MIT流程及对此店消费者不同时段不同人的行为需求，建立客户提案 分组报告及讨论 * * * * * * 天津顶津食品有限公司 2007.6.24 消费者体验 购买体验 爽快 鲜活 好心情 单调 无聊 没头绪 MIT： Merchandising impact team? 刺激购买团队 是针对每一个不同单店利用不同的工具/设备来活化商场所发展出的策略 选择可达成的目标门店/客户 单店消费者行为分析 建立MIT策略表 建立MIT单店策略图 提案 MIT工具制作 执行 量化评估 修正及因品牌策略或季节而更换 品种多是主因。有高度门店忠诚度 可长时间待的店，选择多，可与家人一起的店 方便是主因，一进一出，只买特定品类产品 品质及新鲜是主要考虑因素，无结构性 门市选择 男性，阿姨 为家庭购买，妇女带家人 年青，单身，男性 为家庭购买，妇女 购买者 准备充分的补充家用 没任何准备的补充家用 解决眼前问题，特定产品 最后一分种，顺路购买 购买理由 包装 MIT工具及“叫买”句方向 MIT目标 购买者在想着 咸休闲食品 面包 熟食 冷冻食品 饮料区 主通道 陈列 入口/结帐台 位置 冷冻区家庭用户购买集中，加大与消费者接触度，促使家庭消费者购买形成 日销量5件 好茶到家 冰岛柜陈列 绿茶大包装 冻柜区 4 在商场饮品做好大位陈列，利用生动化制作物凸现价格优势 日销量15件 整件贩购买更便宜 整件贩卖 矿物质水 饮品区 3 饮品区显著陈列，加大与消费者接触度，促使家庭消费者购买形成 日销量10件 好茶到家 端架+3.9元特价 绿茶大包装 饮品区 2 在商场饮品区构建劲凉专属区，用整体包装的方式，做到商场最强的声音，弱化竞品陈列，营造对消费者的视觉冲击 日销量10件 劲凉风暴，冻感十足 劲凉MINI吧+试饮买赠 劲凉 饮品区 1 策略层 销量对比 主题话术 沟通方式 选择品项 位置 序号 点击进入 点击进入 点击进入 点击进入 整体包装概念， 弱化竞品陈列 整体包装， 空中、地面、 两侧货架， 抢占有利位置 劲凉专属货架陈列 嵌入式，MINI冰酷吧 天使在堆箱位进行拦截试饮 喜相逢 “好茶到家” 侧板，顶板， 生动化包装 与大包装 冰红茶执 行分档期 3.9元， 特价促销 喜相逢 生动化制作物， 进行品牌诉求： “多一点，生活更健康” 显著价格标示 圆形A4贴纸， “整件购买更便宜