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促销员之认识自己 观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处。 帮助顾客作出明智的选择。 教顾客使用产品。 让顾客相信购买行动是非常正确的决定。 把握成交时机 顾客不再提问，进行思考时。 话题集中在某个产品上时。 顾客不断点头对促销员的话表示同意时。 顾客开始注意价钱时。 顾客开始关心售后问题时。 顾客反复询问同一个问题时。 顾客与朋友商议时。 不要再给顾客介绍其它产品，让其注意力集中在目标产 品上。 进一步强调产品带给顾客的好处。 直接要求顾客购买：这种产品能给你这么多好处，你看 你应该买一台吧！ 假定已成交，请顾客作出选择 ：你看你是要……型号还 是……型号？ 假定已成交，尽快给顾客开售货单。 强调购买后的优惠条件，如赠礼，价格优惠等，促使顾客做决定。 强调机会不多：这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了。 强调产品库存不多：这种产品很好销，今天不买，就要等下一批进货了。 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦：你到底买不买？ 必须大胆提出成交要求。 注意成交信号，切勿错过。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 尝试给顾客作主意，促成成交。 顾客犹豫不决时进一步描述产品的好处。 附加推销有两个含义：当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令顾客感兴趣并留下另好的专业服务印象；当顾客完成购物后，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。 保持笑容，语气温和。 尝试推荐示范其它产品，重复第三个关键时刻。 如顾客不购买，也要多谢顾客及请顾客随时再来选购。 关注顾客的实际需要，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。 我们还有多种……产品，让我给你介绍吧！ 我们其它产品也有很多人在用，相信肯定有适合你用的。 试一试这一种吧，我给你示范一次。 没关系，将来有需要再来选购，你也可以介绍给朋友来看看。 没问题，以后有需要，请再来参观。 谢谢你，你可以再考虑一下，有需要要随时找我。 再看看其他产品，是否还有适合你用的？ 你再买一件这种……配合你买的 ……，功能就更加齐全了。 你是否还需要一台……？ 你已经有了……型号，要是再加上……会更好的。 切忌强迫顾客购买。 站在顾客立场，为顾客提出建议。 切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。 如顾客不购买，不可有不悦的神情。 切忌对不购物的顾客冷言冷语。 附加推销做得好，可以增加销量，或让顾客留下更好的印象。 顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观，促销员服务专业。在这个时刻，促销员必须表现专业服务，让顾客有良好的印象。 服务标准 告诉顾客货物的价格和购物的总值。 给顾客开具销售小票。 告诉顾客到付款柜台付款。 重复所收到的款项（或信用卡）并请顾客稍等。 如客人使用信用卡，可称呼顾客姓氏。 处理完付款后（请顾客签名），在顾客面前清点找赎银码，连同发票（及信用卡）交给顾客。 再一次确认付款金额以及找赎金额（或确认签名）。 展示产品给顾客核对。 包装产品。 告诉顾客注意保管好保修证，并向顾客展示保修证。 把包装好的产品双手交给顾客。 语言技巧 谢谢，一共……元。 请先到付款台付款，再回来取货品。 这里……元，请稍等。（接受你的信用卡，请稍等）（请在这里签名，谢谢） 谢谢你，找你……元，请查收。（请查收信用卡和发票） 你看看，这一件是新的，我帮你包起来。 这是保修证，请注意保管。 我们的产品是连保服务的，如有问题，凭发票和保修证可以到维修中心维修。 我们（本公司名称）是很重视售后服务的，这是我们的维修服务点。 这个给你，谢谢，有空请你再来参观，再见。 安排付款要快捷妥当。 必须保持微笑，保持与顾客目光接触。 声音清晰，确定。 轻轻接过顾客的现金或信用卡。 向顾客指示收款台的位置。 向顾客指示要签名的位置。 必须点清银码，避免争执。 认真包装产品。 切忌盯着顾客钱包。 行动迅速，避免让顾客久等。 如顾客等待时间稍长，向顾客道歉。 避免冷落顾客。 顾客咨询有关售后服务的问题，或有质量问题时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题。如有需要，应跟进问题解决情况，给顾客留下认真仔细的服务印象。 服务标准 保持微笑、态度认真。 身体稍稍倾前，表示兴趣和关注。 细心聆听顾客的问题。 表示非常乐意提供帮助。 引导顾客提出问题，全面了解顾客的需要。 重复顾客提出的问题所在。 给予顾客合理的解释。 提供解决的方法。 语言技巧 请问有什么问题，我可以帮你吗？ 有什么可以帮忙的呢？ 你买了多久？ 使用的时候有什么问题？ 我帮你检查一下，好吗？