拓展中国工商银行资产托管业务的建议.doc

PAGE  PAGE 7 拓展我行资产托管业务的建议 ——赴新加坡学习体会 秦国刚 2007年6月25日到7月3日，我有幸参加了总行教育部和资产托管部组织的资产托管业务新加坡培训班。在获得收益的同时，学到了许多新知识，尤其是学习新加坡资本市场运作与管理和摩根大通全球托管服务先进理念以及全球证劵托管业务等。如何将学习到的新知识应用到实际工作中去，如何将资产托管业务在本行开展的又好又快，是总行本次培训的目的和意义所在。 资产托管作为国际上商业银行的主流创利领域，在工行已具相当规模，但与潜在市场相比，资产托管业务的空间广阔，上海分行依托总行托管业务技术平台，在控制风险的前提下做大做强该项业务对于我行业务的战略性调整具有重要意义。 本文旨在通过学习借鉴国际商业银行托管业务开展的情况，结合上海分行托管业务的实践，就拓展资产??管业务进行建议。 一、构筑前、中、后组织构架，高效赢取市场 国际上许多大型商业银行采取矩阵式组织机构，通过前、中、后台的分工与合作，高效的赢得市场。托管业务在总行基本上也形成了三级分工格局，针对目前上海分行的托管业务，为加强市场开拓，强化风险控制，我行应在业务组织模式上进行再造，进一步明确前、中、后台分工。通过矩阵式组织来赢得效率。前台主要负责市场调研、客户营销、产品推广、市场维护等，侧重与客户的直接接触；中台业务主要通过客户细分，来设计不同的银行产品，根据风险承受能力与收益预测，制定相应的市场准入、退出机制，以达到产品创新、风险收益平衡的商业银行经营目标；后台业务主要立足专业，专门负责交易、流程控制、风险管理、系统支持等，是体现收益的最后一道关口。（如下图） 部门 部门职责 利润产生流程 搜集市场讯息，完成市场调研； 根据客户特征，营销不同托管产品； 建立客户信息，跟踪产品使用情况，做好客户与市场维护。 前台：公司部、个人金融部等市场营销部门、支行、路支行 （客户经理） 依照银行整体发展思路与托管业务发展方向，根据市场预期，制定利润目标政策； 接受利润指标，落实到各业务条线。 传递客户信息 制定利润实现步骤与方法，在风险很大或投入成本高的情况下，调整利润实现计划； 做好成本收益预测与分析。 根据市场调研结果，完成客户细分，设计不同托管产品； 设计市场准入条件，规定退出机制； 平衡风险与利润关系，在风险可控的情况下，追求利润最大化。 中台：托管部门 （产品经理） 传递产品信息和业务要求 根据利润实现步骤，有计划地推进业务顺利完成； 严格控制各类变动成本； 实现中间业务收入。 根据托管产品设计业务流程与模式； 执行托管业务运作； 做好风险管理与控制。 后台：托管部门 （业务经理） 二、理顺业务关系，开展联动营销 托管业务作为新兴业务，业务条上的分支机构相对较少。上需要总行的技术支持、业务支持，下需要分支机构的营销支持。因此理顺与总行、支行业务关系，整合全行资源是我行拓展托管业务的必要条件。总行有调度全行资源的优势，也掌握托管业务的技术及业务管理权，托管业务是相对技术性较高的业务，在营销上工行作为一个整体本身即为品牌，总分行联动方式开展营销的效果明显要高于分行孤军奋战。 在业务运作上，总行又是分行的后台支持者，分行需要在总行指导下开展托管业务市场营销与托管服务，并主要承担资产保管、会计核算、资产估值、投资监督、信息披露等职责。支行则有贴近客户的优势，与客户沟通更为顺畅，因而具有营销客户的独到条件。关键问题是对支行业务开展的激励机制。当前我行已有许多效果不错激励模式，适当引用到托管业务，达到预期目标不成问题。 三、培育人才队伍，凸显专业服务形象 如上所述，托管业务塑造了合适的组织架构后，则要倾注一定资源来培育中、后台力量。没有强大的中后台支持，托管业务发展无从谈起。精确、安全是托管业务的基本要求，任何差错均无助于托管银行专业化形象的树立，没有一流的专业化水平就无法赢得客户，无法赢得市场。 为此，对上海分行而言，借助总行力量全力培育专业的中后台服务运作队伍才能有效支撑前台的营销，树立业内良好声誉。比如可以考虑制定中长期人才培育与储备计划，加强与总部的人员互动交流，以提高分行托管业务专业化水平。 四、整合IT资源，落实后台支撑 随着外资银行经营范围的进一步放开，银行间托管业务竞争将更趋白热化，竞争的焦点在于取得银行生存与发展所必需的客户、市场以及实现这一目标所配备的技术支撑系统。为此，在客户管理上，一些先进的客户关系管理（CRM）系统，已做到将散于不同操作系统、各业务条线的客户信息采集、整合、存储到分析型客户信息数据仓库，通过数据挖掘和数据分析，了解客户包括历史交往记录、客户爱好等诸多方面的详细信息、确定客户需求、贡献度等方面的特征，进而实现针对客户特点提供个性化投资配套服务，这方面我行亦正在努力。 在托管业