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季锴源老师:管理心理学课程系列之营销心理学导论.pdf
Marketing Psychology
消费者心理与行为分析
消费者心理与行为分析 / 客户的采购类型和心理过程 / 心
理定势对营销策划的影响 / 客户的购买动机 / 心理学的有
效推进技巧 / 让客户说“是”/ 心理学营销之道 / 心理谈判
营销心理学 (消费者心理与行为分析)
营销心理学 (消费者心理与行为分析)
资料编辑:北京师范大学(ZH )心理学研发中心
文/季锴源
第一章 营销心理学-1:营销心理学研究什么
1、营销心理学(Marketing Psychology)——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理
现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。
2、消费者和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、
体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一。
3、心理学与营销心理学研究的内容的四大方向:知、情、意、行
案例:
汽车购买者的心理认识/少女的情感决定/一名教师身高的情感认知
我们会不会等在好车后边时间更久一点/对公司和产品的忠诚意识
水温测试实验/戴尔的笔记本电脑中标
真实信息的来源统计/吸烟有害健康与顽固的吸烟者
第二章 营销心理学-2:消费者(客户)的购买动机
1、人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念,是促使一个人去付助于行动的
内部动力。
2、客户购买行为动机的定性分析
魔方影响力国际版权课程influence
3、客户购买行为动机的定量分析
案例
你回去抢银行么/工作与娱乐的心理平衡在哪里/为什么会购置昂贵的高档 LV 包
第三章 营销心理学-3:消费者(客户)购买行为的心理要素
1、 购买动机的四大心理要素:需求、价值、信任、满意
2、引导消费者需求 证明消费品价值 争求消费者信任 获得消费者满意
3、客户满意的心理诉求
案例
一瓶矿泉水在你心里值多少钱/客户一次经典的选购的心路历程
第四章 营销心理学-4:消费者(客户)需求的心理演变过程
1、几乎完美的现状 满意度下降 变成问题和困难 新的购买需求
2、客户购买的心理价值天平
案例
一辆二手奥拓车带来的心理过程/女朋友的新裙子/消费者会在劝说下转网么
第五章 营销心理学-5:消费者(客户)采购类型与心理特征
1、消费者的类型和心理特征
2、集团客户的消费心理
3、客户采购中关于成本和收效的四种类型
4、不同年龄消费者的购买心理
案例
政府采购心理、脑白金的心理定位和诉求/西游记中的心理和性格分析
第六章 营销心理学-6:品牌\策划\定位与营销心理
魔方影响力国际版权课程influence
1、品牌心理与营销策划;2、定位与营销策划
案例
可口可乐与百事可乐/洗发水的定位理论和实践研究/ 中国电信运营商的品牌定位
第七章 营销心理学-7:消费者(客户)购买决策的心理效应
1、晕轮效应 2、对比原理 3、近因和初始效应 4、触发特征
案例
刘德华与金立手机/幸福家庭的心理基础/价格与商品真实性的心理影响
第八章 客户心理学-8:客户决策的心理偏差
1、面对利益的购买决策
2、面对损失的购买决策
案例
是否会购买下一张电影票/法兰克福机场的安眠药片
第九章 客户心理学-9:色彩心理学
颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系
案例
减压房间的心理颜色/颜色和时间的心理偏差/产品重量和颜色的心理基础
第十章 客户心理学-10:环境与服务中的心理学
谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响
第十一章 客户心理学-11:消费者(客户)心理挫败的处理方式
客户购买过程及结果中的心理演变状态
第十二章 客户心理学-12:消费者(客户)谈判心理和定价策略
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