高效电话营销[精华教程]doc.docx

A．探视顾客心理（六大心理） ? ? ?一、从众心理：讲曾经做了哪些房子，每月有100多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。如：钱江时代?? ? ? ?二、贪便宜心理：如问你：100平米四万元能做吗？这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。?三、紧迫感心理：时间的划分：问什么时候搬进去住，施工工期一般三个月左右。假如说100平米以内要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先将设计做好，不然空房时间有问题，住进去很匆忙不太好。 ? ? ?四、怕失去心理：太便宜我们公司不好做的，装修50％是材料费，35％是人工费，5%的设计师工资，10%的利润要不要。假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证，这样做是很不负责任的，我们是品牌公司，影响口碑的事是不做的。我想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计，施工您比较后再做决定这样比较好。 ? ? ?五、同情心心理：反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂， 质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计/业务员，您就相信我一次，您什么时间可以量房？ ? ??六、逆反心理：死要面子的人，换位说法，反正你不会找我们做的，平面、立面你非常懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗？我们按您的意见做，您说呢？（学会思考→定位→努力→获得成功）?B．目标销售法（三点） ? ??一、谈什么（针对他的房子谈）：像您这套房子……. ? ??图纸：让设计师谈图纸（设计师专业），学会引导推崇主案设计师，我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富。 ? ? ?重点讲：讲设计，讲质量，讲材料，讲工艺，讲价格，讲服务，讲优惠措施，真诚介绍公司综合优势是让客户决定的关键。 ? ? ?最后介绍公司。你想做多少东西，摸清价格位置： ? ??经济型【100 m2 ?X 0.75 （600 — 800）元】 ? ? 中档型【100 m2 X 0.75 （800 — 1000)元】 ? ? 高档型【100 m2 X 0.75 ?(1000 — 1200）元】 ? ? 豪华型【100 m2 X 0.75 ? ? 1200元以上】 ?选择：您选择的不仅是公司规模和品牌，最关键选择的是设计师、施工队是负责任的公司团队，我们不是最大的，但我们是最负责任的。?二．怎么谈 ? ? ? ??①相互认识主动自我介绍。 ? ? ? ?②看资料图册建立信任。 ? ? ? ?③询问要求聆听需求。 ? ? ? ?④重点介绍激发兴趣欲望。 ? ? ? ??⑤介绍公司操作规范以及流程，企业荣誉建立信任。?谈单关键：信任时及时有效促成，收取定金。 ?三．谈结果 ? ? ?判断准客户，潜在客户，无房客户。学会问客户装修情况，过滤客户，时间放在准客户上。 ? ? 2.成交，建议常用方式：让他二选一，假设成交，你不是改变他，而是帮助他，做高姿态的专家顾问。?四．工具的运用（70％是看到的东西，30％是靠感觉） ? ? ?名片；2.纸、笔、客户信息记录下来；3．名单登记表，优惠表以便宜1％正好促销活动；4.学会包装自我，形象值得信任，要有专家的样子，讲好的，讲出色的，讲优秀的，语言非常重要；5.整理现有装修户的名单；6.图片多看为中心，多听为辅助，然后再介绍；7.管理资料，建立谈单手册。 ?五．谈判中的常用的一些语言： ?1．大公司价很贵，小公司质量不达标材料不环保，中高档公司最好。 2．现在或是马上签合同。 3．设计主任还是设计经理。 4．喜欢现代风格还是中式风格。 ?没有结果就不要结束，成交就在一瞬间，销售人员要有坚忍不拔的精神，感觉决定一切，信念是成交的关键。?C．学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况 1．交房时间 2. 居住人群?3．楼盘大小 ?4．工作方式：小区设点（双休日是重点）；电话营销；展销会；家装说明会；邮寄（通过资料引起客户注意）、网络营销． 5．楼盘均价 ?D．顾客的四种性格分析（学会感性营销，学会引导，顺着客户的想法讲）?大胆收钱： ?活泼型：女性较多，性格急，多看图片。让她多讲，你多提问（随性） ? ? 力量型：多交流，回答问题果断（暴躁） ? ? ?完美型：多看图片，多看资料，多讲解，多提问（细心） ? ? 和平型：被动多看资料，帮决定（没脾气）?E．如何电话跟踪 ? ??问好 2. 询问上次情况是否满意，有何其他要求。 ? ? 3．询问具体要求内容。 ? ? 4. 再次邀请见面洽谈。 ?5. 确定具体要求事宜，非常愿意为您服务。?F、未签合同犹豫的客户 ?1．学会询问问题所在，及时解决问