营销部考核方案解析.doc

成都营销人员考核办法 一、目的: 为对员工的工作绩效进行科学、规范的评价，体现考核、激励与分享的原则，保证公司经营目标的实现，特制定本办法。 二、适用范围：XXXX公司员工。 三、执行部门： 本制度所指绩效管理的最高机构为销售副总，日常管理由营销部负责。行政部、市场部、财务部、生产部、技术部等进行工作协助。 四、内容： 1．指导原则： 1.1 激励的原则：即加大激励力度，体现奖罚分明；员工绩效由个人主要职能体现； 1.2利润导向与分享原则：即奖励与本部门的利润、公司利润挂钩，员工获得工作成果实得利润； 1.3顾客导向原则：即部门日常工作关注内外部顾客的满意度； 2．考核类别及相关结果运用的关联： 营销系统全体员工考核实行周、月度和年度考核；周考核与工作量、工作周报、考勤状况；月度考核结果汇总周考核与绩效工资、工作量、客户开发数、实际成交及回收款挂钩，年度考核与年度超量提成、客户开发总数、实际成交金额、回收款数量与年终奖励挂钩； 3．绩效考核目标及分值系统： 3.1 月度及年度各岗位考核指标及相应分值表 营销人员考核指标、分值与评分解释表 类别 月度考核指标 得分 具体指标 分值 控制指标 业绩指标 （100分） 个人月度业绩 完成额 50 个人业绩达成百分比30 　 老客户维护情况10 　 新客户开发情况10 　 部门业绩完成额 10 团队业绩达成百分比10 　 个人周报完场情况 20 每缺少一次减少5分 个人考勤 20 每迟到、早退一次减少4分 绩 效 指 标 完 成 情 况 合 计 得 分 基础工作指标考评 （100分） 工作总结 40 出差报告在回公司后两天内完成、当月工作总结及下月工作计划在规定时间内完成。按完成的比例扣分； 　 客户走访任务完成率 20 按完成比例扣分 客户档案建立 10 及时建立更新客户信息，建立客户档案 客户投诉 20 客户投诉一次扣5分，直到扣完严重者一次扣完20分。 出差行程汇报 10 按比例扣分，每次到达新地点、离开各报告一次 　 基 础 工 作 合 计 得 分 3.2 名词解释与分值评定表 营销人员考核指标解释与评分标准表 类别 具体指标 控制指标 指标解释及评分说明 业绩指标 考 评 （80分） 个人年度业绩完成额（60%） 个人成绩达成情况 新客户开发、合同的签订，个人的实际成绩是按实际回款来计算的。 老客户维护情况 当月若有老客户流失，本月本项得分为零分； 新客户开发情况 新客户开发任务完成得30分，否则按比例扣分 部门业绩完成额（40%） 团队业绩达成百分比 根据个人工作内容及量的大小进行综合团队考核 基础工作指标考评（20%） 工作总结 （40%） 每次出差报告、当月工作总结及下月工作计划 由被考核人主管根据被考核人当月出差报告、工作总结情况和下月计划情况进行打分 客户拜访 （20%） 客户拜访计划完成率 由被考核者的上级按每月计划进行考评。 客户档案建立10% 考核客户档案的完整性，及时性 由被考核者的上级按当月出差拜访客户的情况进行考评。 客户投诉 （20%） 考核客户关系的维护 因与客户的沟通不善，服务的及时性未达到要求，而造成客户的不满引起客户的投诉。 出差行程报（10%） 考核出差后的团队精神。 按照实际出差次数、地点计算，每一个地点到达和离开各一次，缺少则按相应比例扣分。 说明：（1）表中控制指标即为评分标准，评分人员可根据各项相应权重进行评分； （2）主任由销售副总进行评分，销售人员的评分由销售后勤配合主任进行评分； （3）驻外机构经理由销售副总评定，地区业务人员由相应业务区域的经理进行打分。 （4）被考核人的当月工作总结必须在下月13日前、下月工作计划必须在当月30日前 提交考核人，由考核人打分后与5日前报公司行政人事部； 4．考核指标审核及报送流程： 时间安排 需提报资料 提报责任人 资料接收人 备注 5日前 个人年度销量完成情况 财务部，统计员 行政人事部 所提报资料均需签字才能生效，未在规定时间内完成的,将以0分计算 5日前 新客户开发及老客户维护 统计员 行政人事部 7日前 部门目标任务完成情况 统计员 行政人事部 2日前 上月考核结果汇总表 行政人事部 营销部 5．绩效考核结果运用： 5.1销售部管理人员月度绩效工资运用 营销部考核结果运用表 考核结果 奖惩标准 备注 考评结果为》90分者 当月绩效工资年底全额发放；超额完成任务的按照销售制度超量提成进行核发 考评结果为90-80分（含）者 当月绩效工资年底按照80