业务实操训练详解.ppt

业务实操训练 江苏无锡正大畜禽有限公司 张 士 伟18663223098 一.BTB销售管理 B-BASIS—依据 TACTICS—策略:你的思考,你准备的行动. BEHAVIOUR---行为 1.技能篇 —看听问说的技巧 2.心态篇 3.竞争篇 具体包括八个循环,四种技能,四个问题,四种话术,一定实施. 二.销售决策循环 1.陈述满意阶段—新婚阶段（客户最初采购阶段）蜜月期 依据 :很完美,难说服.隐形问题,小问题.不希望 正视问题的痛苦. 不愿暴露问题被推销.说谎的现象. 策略:建立信任（如何建立信任）.让顾客说话. 转折点-小问题.完美--------不完美. 行为:防止顾客避开问题.不要迫使客户说谎.不要太心急,过早给出方案.不要试图产品征服.小心逆反心理,冒进. .初次拜访客户应注意 1.自我介绍—简单明了. 你好,我是北京劲能,我们公司--------- 2.了解客户经营品种,货物摆放情况,人员的精神面貌,对产品的态度. 3.客户为什么经营我们的产品—利益 4.客户为什么给你的产品买单—信任. 5.访问的目的—发展新客户,加深与老客户的联系,收集信息,回款,处理客户抱怨,礼节性拜访. 如何接近客户 –提问[漏斗] 要点1.给潜在客户留下良好的印象衣着,言行.举止. 2.热情明朗的态度. 3.精心组织的开场白.河南一业务员 4.训练有素的商业素质. 开放提问 初次拜访客户的心理准备 1.100%被拒绝的准备. 2.轻松愉快的心情前往—早起,对一天的工作有一个粗略的计划.我心情很好,我很健康. --和周边的人搞好关系老婆.家人.朋友.同事 3.为下一次拜访埋下伏笔—临走时要和客户约定下次拜访时间. 4.了解客户兴趣.需求后告辞. 要克服的缺点 1.不良习惯—剔牙,挖鼻孔,坐下后两腿的抖动等. 3.实现不了的诺言—答应了就要去做. 2.不要说对手的坏话. 4.货到后象断了线的风筝,不见了人影.售后服务—技术服务.联络感情.解决客户抱怨. 5. 开发新客户忘记老客户.狗黑子掰棒子.8020原则.新客户的开发费用高. 6.自信心—到客户门口畏缩不前.对产品怀疑.对公司怀疑.对自己的能力怀疑. 七种吸引客户的方法 1.要有一个震撼力的开场白—把老鼠吹成牛,把牛吹上天. 推荐法.利益法.如果有一种产品能够解决问题你会感兴趣吗? 2.意味深长的握手,并重复他们的名字. 3.提供一些接受者重视的礼物. 4.衷心的称赞对方服装.装饰品.名声.地位. 5.记住他人的名字.近早使用,并建立良好关系. 6.以一个积极肯定的问题作为开端. 7.提供需求.分析可以修正的问题的看法. 2.认识阶段 依据:迟钝麻木阶段.发牢骚,怕变革.小问题,不注意,只解决大问题.不着急,长期逗留,准备解决不是真的要解决—一个人在决定要改变之前是痛苦的. 策略:放大问题.开发需求.改变他对问提的认识,开发他对问题的需求. 行为:利用SPIN技巧把客户带到下一站. 何谓需求 需求与需要：紧急重要的需求 影响客户采购的六大要素 价值，价格，需求，信赖，和体验（实证） 3.决定阶段. 依据:感情冲动阶段.突发时间,问题太大.无法忍受,小问题太多.主动求医,主动寻求销售商.决策点一闪而过,反复无常.（7年之痒） 策略:引导改变,获得承诺. 行为: 决定改变不等于决定购买. 引导改变,天平效应. 暗示问题(理性分析),如果…会是什么结果?当面对后果,你会怎么办?尝试”还有吗?这句简单使用的暗示型问题.不要当解题先生,引导客户做自我说服. 获得第一承诺要改变吗? 4.制定标准阶段:理性思考阶段,模糊需求到明确需求. 依据:以问题状况为思考依据.以问题大小付出意愿.以问题态度为问题为行动速度.以问题强度为需求强度, 策略: 放大问题 明确需求. 预先处理疑义 5.细化标准阶段.明确需求阶段,建立寻求标准. 需求:从暗含需求到明确需求,从隐性需求到显性需求. 策略:列出技术标准防止误解和竞争. 行为:处理要专业.认真.让客户对售中售后放心.防止被替代..获得客户第二个关键承诺.话术—你看