动机行为及设计.pdf

动机行为与设计 设计与消费者的动机 动机简介 消费者动机分析 动机的界定 动机的英文Motivation一词,源自拉丁文Moverel，即推 动的意思。如果说需要作为某种活动的原动力，需要 的缺乏给行为指明方向的话，那么，动机则是在心理 强化之下给需要的方向以定位。并推动有机体向着预 期的目标行动。动机不仅起激发行为的作用，还影响 行为的持续时间。需要引起动机，动机是在需要的基 础上产生出来，是需要的具体化。当人意识到自己的 需要时，就会去满足需要的对象，这时活动的动机便 产生了。除需要之外，内驱力、诱因和情绪也都可以 激发行动的动机。 内驱力是由生理需要引起的，推动有机体去追求需要满 足的一种唤醒状态。 诱因是指能引起有机体的一种定向活动，并能满足某种 需要的外部条件。 对于情绪而言，积极的情绪会推动人设法获得某个对 象，消极的情绪会推动人设法远离某个对象。所以情绪 也有影响动机的作用。 产生了动机，人们就会寻找满足需要的目标，并在目标 找到之后进行需要满足的活动或行动（购买行为或消费 行为）。当行为完成后，需要得到满足，生理或心理的 紧张状态得以解除，个体重新恢复平衡，新的需要又将 产生。其过程如下图所示： 缺乏 紧张 需要 动机 目标导向 目标行为 满足需求 新的需要产生 动机的构成：由三种要素构成 需要驱使：需要是人积极性的基础和根源，动机是促使 人们行动的直接原因。 刺激强化：需要必须有一定的强度。某种需要必须成为 个体的强烈愿望。不迫切不足以促使人去行动以满足这 个需要。 目标诱导：需要转化为动机还要有适当的客观条件，即 诱因的刺激及强度。包括物质性刺激和社会性刺激。有 了客观的诱因才能促使人去追求它，得到它，以满足某 种需要。 动机作为一种能量，其强度的大小，取决于三个变量： 需要的强度，即有机体内的生物与本能的空缺情况。 刺激物的激活效能，即外界环境所提供的条件对有机体 的激活效能。 目标诱力的大小，即在众多刺激中能够构成行为目标对 人的诱发力。 这三个要素相互作用，构成了动机的合力。其中某个变量 变化都会影响动机的强度。 这种合力反映了动机所具有的三个特质： 动机与实践活动有密切关系，人的一切活动、行为都是 某种动机支配的。 动机不但激起行为，而且能使行为朝着特定的方向、预 期的目标进行。 动机是一种内在的心理倾向，其变化过程是看不见的， 通常只能从动机表现出来的行为来逆向分析动机本身的 内涵和特质。 动机的特征 主导性与次要性：在复杂的动机中，有些动机是是强 烈而持久的，不断驱使人们采取行动，始终向着一个目 标努力，具有主导性。比如：学生想靠自己能力买一台 电脑。会做家教，勤工俭学，省吃俭用等，这时买电脑 成为主导性动机。 清晰度：表明动机指向的目标在意识程度上的高低之分。 动机转换：需要的转换必定导致动机的转换，人的各种 动机都是在动态的转换和不断调整的过程中，动机转换 后会形成新的动机。同一时期的几个动机的主次是可以 转换的。 潜在性：动机很难被人察觉，而且有的动机在产生后也 不想让人知道，这是动机潜在性的表现。比如：厂家对 新产品的策划动机要极为保密。动机通常具有趋利避害 的特点，这是由人们的生存需求和发展需求决定的。有 时，在外界刺激过大的条件下，或由认识方面的原因， 人们的利害感会出现扭曲，动机由此也可能与生存需求 和发展需求相逆。所以，主导动机的选择常处于矛盾之 中。 冲突性：动机冲突是指在个体活动中，同时产生两个或 两个以上的动机，如果这些并存的动机主导性大致相 当，且无法同时得到满足，而互相对立或排斥，其中某 一个动机获得满足，其它动机就是