《推销技巧》第一章(非常好的课件).ppt.ppt

课堂演练: 推销词 要求: 1 原创 2 识别度 3 创意 史上最难吃五仁月饼  复仇必备月饼 suv cuv在中国的盛行 SUV是Sport Utility Vehicle 演练1: 模拟推销 1 某国际品牌限量版 演练2 单身公寓 演练3 产品 女士泳衣 视频-- 祖传秘方 “最后一天清仓”---诚信 “聪明的卖家---试用” 观赏: 广告: 推销员 说说你怎么看 《推销与谈判》　　　 惠州经济职业技术学院 授课人 贾 雯 第一章：推销概述 1、了解和掌握推销的概念、含义； 2、了解和掌握推销工作及其特性； 3、了解和掌握推销的原则 4、 推销程序和作用 推荐人物 ：乔·吉拉德 乔·吉拉德世界著名推销大师,在15年中共销售13001辆汽车。该记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。49岁时便退休了。那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他保持销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人突破。 三十五岁以前，乔·吉拉德是全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上销售届的世界第一。 推荐《乔.吉拉德销售秘诀》 《世界上最伟大的销售员》 推销是一门艺术，是创新活动 --- 原一平 原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。靠的就是他摸索出来的两大武器： 一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑，人见人爱。 一个是情人的眼神。情人含情脉脉的眼神，眼睛还会放电。让人如痴如醉，经过一段时间的模仿练习，他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的眼神。 婴儿的微笑 情人的眼神 推销概念的广义与狭义 广义:推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者发出的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。比如？ 本课所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。 狭义：推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。  推销是什么?? 推销就其本质而言，是人人都在进行的活动。人类要生存，就要交流，在交流中彼此展示着自身存在的价值。 “无论你干什么都是一种自我显示，也就是一种自我推销’。我们或者在推销我们的产品和服务，或者在推销我们的知识、方案或思想，更或者是在推销我们自身。 推销是推销人员与顾客通过面对面接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务信息传递给顾客，并说服其购买的销售行为和过程。 推销是一门科学、一种技术、一项艺术。 2 推销的组成 推销人员 推销对象 推销品 1.1.3 推销活动的特点 1.特定性；必须先确定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进而说服。因此，推销总是有特定对象的。 2.双向性；推销并非只是推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反应，了解顾客对企业产品的意见与要求，并且及时反馈给企业，为企业领导做出正确的经营决策提供依据。 3.互利性；现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与推销对象双方的不同要求。成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是“双赢”，不仅推销的一方卖出商品，实现赢利，而且推销对象也感到满足了需求，给自己带来了多方面的利益。 4.灵活性；虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素很多，环境与需求都是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。 5.说服性；推销的中心是人不是物，