营销公司销售手册正文(doc41)..doc

第二部分 岗位责任体系 营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管：****总经理 直属下级：执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、主要职责 以不断提高整体运行效率为核心任务 以不断提高有效出货为基本保障 1、负责整理分销网络渠道 指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。 不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。 必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、负责制定工作任务计划 必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。 必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。 在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。 5、负责检查工作完成情况 持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。 必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。 根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。 以减少各环节存货为考核指标 减少环节存货风险 加强市场信息反馈 负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍 依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。 负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整 及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理 完成总经理临时交办的工作。 执行经理职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理 直接下属：档案员 前 台 二、主要职责 监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计划。 整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。 制定营销公司完整的营销工作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。 配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。 对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。 对客户经理及各区域业务人员、促销员（理货员）依照员工考核、奖惩办法及升降职务办法等予以考评，力求公平合理。 对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。 依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划，随时予以追踪控制。 运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求有效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利完成。 做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳定并建设好员工队伍。 公司总经理交办的其他任务。 ****北京营销部区域主管职责 行政隶属 上级主管：销售部经理 直属下级：客户经理 二、主要职责 1、整理分销网络渠道 指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。 按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。 执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、确定市场责任区域 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。 加强对客户经理、理货员（或促销员）的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为