营销团队业务指导手册(下发版2013)..doc

玛 丽 文 化  目录 目录 一、玛丽伙伴共赢客户联谊会 1、解决邀请问题 2、品牌、品种沟通，解决愿景问题 3、解决下单问题（A 刀类产品；B 客情礼品；C 样品；D 宣传物料、宣讲PPT；E 订货清单） 二、客户拜访指导 1、玛丽车销（大蓬车）计划方案 2、客户拜访标准 3、铺货管理 三、客户关系维护 玛丽文化 分公司营销团队作业指导手册 总则 销售是营销团队的天职，分公司作业的目标是非常明确的，即一个硬指标+二个基本面；每天收单任务+渠道填空+品类填空。2013年1月19日下发的《分公司业务改善方案》已经对团队的动作做出明确的指导，为了协助营销团队完成目标，提升营销团队的执行力和专业度，特制定此《作业指导手册》！ 第一部分　《玛丽伙伴共赢客户联谊会》 解决邀请问题 通常弱势区域，市场基础薄弱，客户号召力不强。我们可以联合如得力、齐心、真彩、爱好等战略合作型品牌，联合邀请客户，召开会议；或通过客情，请此类品牌人员协助邀请客户； 弱势区域通常没有省会大客户矛盾，有也仅仅只存在于文教产品，因此弱势市场的会议为了确保效果，一律开发并邀请分公司直接交易的地、县、同城分销（办公、学生、综合、美术纸品类）客户，通过会议批量沟通（会议人数要达到一定规模）； 弱势市场是由于玛丽产品在客户经营边缘化导致的，其原因在于：一、缺乏刀类产品；二、客户并不了解玛丽的全品类产品竞争优势。因此，联谊会将规划刀类产品协助开拓市场，并以全品类产品导入，保销量及利润，突破弱势市场； 会议准备上一定要规范、细致，会前的客户邀请、样品准备齐全、产品组合、价格及促销政策针对性、订货会的订单目标、会场的布置、跨街横幅\POP广告市场氛围的渲染、会议现场的组织、会议宣讲PPT、订单的收集一定要做足。包括会后的产品铺货、上架、陈列、POP广告宣传、价格体系的维护、同城客户的供应及服务的保障等。 品牌、品种沟通，解决愿景问题—— 玛丽将高举“去塑化”的旗帜，成为环保时尚纸制品第一品牌。薄本、文教、商纸、生活用纸产品及竞争优势介绍，详见《玛丽伙伴共赢客户联谊会》PPT; 3、解决下单问题（A 刀类产品；B 客情礼品；C 样品；D 宣传物料、宣讲PPT；E 订货清单） 一、活动主题：玛丽伙伴共赢客户联谊会 二、会议模式 控制人数： 省会A类客户不参加，省会（办公、学生、综合、美术纸品）同城客户广泛邀请 （50人） 每个地、县至少1家（独家） 内容： 品牌、品类展示 渠道沟通 订单落实 形式： 模式化、程序化 当天结束 礼品+宴请 组织者：省区经理 费用：发达地区：200元/人*50人=10000元 三、时间、地点：由省区经理申报、确定。 四、订货会实施细则 第一章 总则 为了确保会议效果，开拓渠道、全品类铺货，实现销售目标，加强和规范公司会议管理，减少会议费用支出的随意性，降低费用，提高会议质量，特制定本案。 第二章 会议预算及费用 省区经理必须做好会议准备、客户邀约及沟通工作，并制订详细的分客户、分品类的销售预估。 会议费用，包括促销费用、特别支持费用、会务费用等。 促销费用，按市场部、产品经理的促销活动政策为准。特别支持费用，需报总裁审批，通过后方可执行，否则不予支付或报销。会议费用，项目只包括：礼品+餐费。车费、场地租凭费、布置费（客户店面陈列看样）、住宿费原则上不予支付，特殊情况需报总裁审批。 会议费用应本着节约的原则使用,由承办部门进行统一管理、控制使用,不得超支.会议费用报销实行一会一报,报销时需要提供《会议申请表》、《订货会总结报告》、发票等相关证明文件。 第三章 会议流程 （附表2：《订货会议程安排》） 会议流程需明确到人，明确到客户。会前做好客户邀约、人员培训，要求每个人能够充分理解、讲解会议政策；分析客户，针对性谈单。会场布置，要求特出品牌形象，活动大喷绘、横幅、陈列道具、助销道具、样品齐全。 会议负责人要充分调动会场气氛，避免庸长的汇报。政策发布要求热烈激情，营造出热销的氛围。 下单环节是会议的重中之重，组织人员按计划沟通、讲解政策、谈单，督促业绩达成。并对未达成目标客户，区域负责人需重点沟通、确保补单。 会议总结及核销 销售部会后需要认真填写《订货会总结报告》（附表3）。《订货会总结报告》和原始凭证单据报市场部，财务部审核后，报总裁审批，核销。市场部备案。 销售目标达成效果及费用控制情况，作为大区经理和区域负责人的重要月度绩效考核指标。对目标达成率高，费用节约的大区及责任予以奖励；对目标达成率低，费用严重超标的责任人，进行处罚。 财务部对会议费用情况进行全程监督，检查。会议报销应及时,原则上在会议结束后7天之内办理完毕。 附表1：《2013年玛丽伙伴