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一、商务谈判的基础知识与原则 精品课件
杜科蓓 CallE-mail:kebeidu@126.com 第一章 商务谈判的基础知识与原则 商务谈判的原则和价值评判标准 商务谈判的原则和价值评判标准 坚持互利互惠原则，更重要的是注意： （1）提出新的选择 商务谈判是一场比赛？ 打破传统思维方式 创新！设计几组方案 搜集信息资料 集思广益 （2）寻找共同利益 每一次合作都存在着共同利益！ 从共同利益出发，认识到双方的利益是互为补充的 “我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了” 潜在的 需要谈判者去挖掘、发现 求同 存异 商务谈判的原则和价值评判标准 Example:在谈判中，买方说：“我方出价是每吨 1900美元，这是同类产品的售价。” 卖方争辩道：“我们认为这种商品的价格应是每吨 2000美元，这是眼下的市场价。” 分歧出现，这就需要双方努力寻找最合理的客观标准。 商务谈判的原则和价值评判标准 无法确定客观标准 双方认为公正的、有权威的“第三方” 商务谈判的原则和价值评判标准 Example：买方购进了一台机械设备，在安装调试中发生了故障，卖方维修了几次还是达不到规定的要求。 买方可能会指责卖方： “你们怎么能把这样的设备卖给我们呢？” “你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，我们要求退货和赔偿。” “以后再也不和你们打交道了！”等等。 商务谈判的原则和价值评判标准 明智的做法对事不对人。 解决方案：买方可以这样讲： “我们从你们那里购进的这台设备，已经出现了三次大故障，看来设备还不能正式投入生产．这一天要上千元，那么，我们是退掉这套设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？” 商务谈判的原则和价值评判标准 商务谈判的原则和价值评判标准 商务谈判的价值评判标准
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