【外贸案例】96.5w美金与客户PK心理战获全胜-15.07.15.doc

【外贸案例】96.5w美金，与客户PK心理战获全胜 饭都没吃，终于把客户拿下了！ 最后阶段，跟客户拼心理，那个煎熬劲，度秒如年啊！ 这个客户是通过google搜到我们的信息，然后发邮件，要求某套设备，具体参数为……，落款就一个名字，没有任何联系方式！ 客户是英国的，我看了一下邮件的收到时间，对方是晚上10点多，有种奇怪的感觉，英国人向来崇尚自由随性，晚上还加班发邮件的很少，要么这个人是老板，要么是私单，于是这个地方稍微的记录了一下！ 我很认真的按照他给的参数要求给他制作了报价单总价值137wusd，并且最后还问了一句对方的使用条件，说可以为他免费评测，这套设备是否匹配！ 第二天一上班，打开邮箱，又看到他的邮件了，看时间依旧是晚上10点多，我基本上得出一个结论，这是一个私单，他工作之外的单子，不敢在办公室操作，只能回到家才敢写邮件！他在邮件中给了我一份图纸，然后告诉我了使用条件，我给我们工程师看了一下，工程师说，他要的那套用在这个系统上太浪费了，我们给他改一下。于是给我建议了一套参数，一个报价单101wusd。 我打算试探一下，于是乎，当晚提前睡觉，睡到半夜三点，对方时间是晚上8点（夏令时，英国跟中国时差7个小时，中国早），然后进入邮箱，不停的刷邮箱，四点半的时候，一刷新，邮件来了！本来恹恹欲睡的我一下子大了鸡血！ 他在邮件中质疑我们的配置，并让我们严肃认真的确认，这套配置真的可以满足条件。 我赶紧回复，yes，i promise.我们有很多同样规模的工程，不需要用你所提及的那种级别的设备，浪费钱！ 他很快就回复了，说，我跟中国超过十家工厂联系着，他们都没有说我的设备参数有问题，你肯定嘛？你能保证吗？ 这封邮件我正准备回复的时候，新邮件又来了，他应该是反应过来了，中国现在是凌晨，他问，你为什么还不睡觉呢，中国应该是休息时间啊。 我说，是的，现在是中国时间早上五点多，天已经开始亮了，我一直在等你，因为你好像只有晚上有时间，为了更好地沟通，我能加您的skype吗，放心，我不会在你的工作时间联系你！ 其实这就是个试探，看对方怎么回答，几分钟后，邮件来了，不仅仅给了skype还给了手机号码，他强调请不要在我的工作时间联系我的skype。不过你可以加我的whatsapp，白天有任何情况都可以给我whatsapp。 明白了，肯定是个私单，这么大的私单，对方公司他一定是有关系的，不然不可能让他一个个人来操作，最有可能的是，他替采购公司的某个领导办事，赚佣金，然后成单后“分赃”！ 加上他的skype聊了很多，重点给他分析为什么我们的配置可以满足他的条件，他很专业，一说就明白，聊了一个多小时，也闲聊了很多，他是曼城球迷，可惜我是曼联球迷，死敌啊，这个没法套近乎了，哎！ 不过幸好他喜欢贝克汉姆，我说我有贝克汉姆的很多视频，是中国的电视台整理的，有空传给你啊，他说how about now？还是个急性子，东西很大，几个G啊，我说我刻个盘给你寄过去吧，正好我把我的工程视频，机械的运行视频也寄给你！放心，我会直接寄到你家，视频里没有任何的联系方式，你可以show给终端客户看！ 他说，ok，但是我不付钱！ 我说当然不用你付钱，我很有诚意给你合作并且成为朋友！ 他说，谢谢，但是我也会询问其他的中国厂商你所给的配置的具体价格，好做个比较！ 我擦，太贼了。当然这是我心里想的，嘴上我说，没问题，我不怕你比较，不仅仅是价格，还有设备运行的情况，对了，我在德国，做过一套类似的设备，也一起寄给你，别在线传了，那么大，时间太长，浪费你的休息时间！ 我曾经写过一个帖子，一个成功的业务要学会给同行挖坑，这里我挖了一个坑，他是个人，肯定会考虑到个人的投入（不接受到付），还不能影响第二天的工作（接收或者下载视频会花大量的时间），而且他联系的厂商中，并不是所有的都有现成的视频（淘汰掉一部分），并不是所有的都不愿意快递光盘（淘汰掉一部分），并不是所有的都在他的邻近国家有工程（继续淘汰）。 第二天一早我就安排了快递，自己刻录的小贝的视频，国内四套工程，从大到小，安装视频，每年的检修视频，平常的运行视频，德国的一套设备安装，运行，每年的检修视频。 然后到了下午四点多，他们的时间应该是9点多，我给他的whatsapp发了一条消息，告知已经发送，五天内到达。他就回了一个字母：k！ 过了一个星期，我估摸着他应该已经收到，而且他应该已经从我的同行那里调查结束了，于是等着他…… 看到他上线，我就跟他打招呼，结果他给我来了一句，他说很抱歉，我认为你没有机会了~！ 我擦，我信了你的邪！ 我说why？ 他说，我拿着你的配置单去问了你的同行，的确是可以满足使用条件，但是你的价格比上海的同行高了20w美金，所以很抱歉，我们恐怕没有机会合作！ 我擦，吓唬我？ 我