李文博教辅销售人员工作流程.ppt

教辅销售人员工作的流程 销售部：李文博 内容提要 一、走访市场，制定区域规划 二、开拓市场，了解客户需求 三、客户维护及售后服务 四、市场推广 一、走访市场，制定区域规划 1、熟悉市场 2、市场调研 3、规划区域渠道 一、熟悉市场 了解所管区域的各方面信息，包括：政治、经济、行政区域划分，各省有多少个地市；代理商的各各方面信息，熟悉市场才能做好市场。 目前中国行政区域划分，有23个省，661个市（其中：直辖市4 个；地级市283个；县级市374个）；5个自治区：广西壮族内蒙古西藏宁夏回族新疆维吾尔,2个特别行政区：香港特别行政区澳门特别行政区。 二、市场调研 进行市场调研，了解所管区域的状态，了解客户那类图书销售势头比较看好，并对其的销售情况记录，对同行业和同品相的竞争对手进行分析，了解其市场政策、支持、折扣、出版的新书等各方面信息，及时汇报公司。必要时公司及时跟进，占领市场。 三、区域渠道规划 熟悉和调研后针对所管辖的区域做渠道规划，所分管的区域内怎么发展，是以省会为中心还是辐射到地市。根据自己区域写出发展规划方案和回款计划。 二、开拓市场，了解客户需求 1、分析客户 2、前期合作 3、后期客户跟进考察 一、分析客户 通过电话、拜访、问询等方式对客户进行考察，了解其销售经营状态、法人、主销品种、回款信誉以及其下游网点等。了解客户的下游网点后，便于我方实效配货，避免大量退货，避免产生无效的物流费用以及产生没有必要人员损耗。严格分析客户也会避免一部分经营不良、回款超慢的客户。根据上诉情况分析后开发信誉优良、品相适宜的客户合作。确定基本客户，填写客户档案表，对分析工作制电子工作表上交。归纳调察了解客户的经营理念、管理思想、经营规模、图书品种特色及管理水平等。谈判促成合作，制订对客户准备采取的各项政策和措施。通过谈判，让客户的采购真正明白与本公司合作带来的利益，促成其合作意愿，达成初步合作意向。 二、前期合作 前期对准备合作客户了解的要详尽，包括：法人、负责人、采购负责人、店面负责人、对账财务、库房收货人、公司性质等，制表备案。合作前期对客户要签订合作协议，首次合作尽量要求现款，如经考察的客户，信誉良好可代销，合作中要时时沟通，定期拜访，加强交流。 三、后期客户跟进考察 由于是赊销，同民营公司合作本身就存在风险，为避免风险，合作后要求发行对客户时时跟踪了解，同行之间相互通气，了解市场情况，了解客户情况，对不良客户及时对账、结算，做到信息早知道及时清理客户。对于整体市场进行综合测评，发行对客户进行单个客户分析，包括：发货、销售、回款、退货、下游网点等，做出区域客户整合计划，对于清理的客户要求发行做到当月对清账目，三到四个月内清理货物结清所有款项。 三、客户维护及售后服务 1、首批发货 2、物流跟踪 3、账期对账 4、账期客户库存及补货 5、图书加印 一、首批发货 发货根据客户网点适量配货，谨防客户出现滞销从而造成大量退货。如遇宣传需要码堆的宣传书例外。 单员出库。向客户落实到货时间、发货原则少配勤添为原则。填写征订单交予制到货量有无出入，及时追踪客户销售进展、督促摆放好的位置。 二、物流跟踪 货物发出后，发行人员对货物进行跟踪，使货物及时到客户处，核对数量，做到货登记，所要到货回执单据，对出现分歧的数字及时核对、查找、处理，避免日后出现分歧。 三、账期对账 和客户按账期规定时间发对账清单，仔细核对，确认无误要求对方签字回传，交由公司财务备案保管，避免日后出现货物数量、财务金额上的分歧。 四、账期客户库存及补货 及时和客户沟通，查询客户库存情况，存货量大或滞销图书及时调回；销售较好或无货图书及时补货。增加市场占有率，促进销售。 五、图书加印 根据市场及宣传反馈，慎重加印。及时沟通客户，盘查库存，避免加印后出现大量退货，市场反馈好，客户加货勤，有时也有假现象出现，公司针对某图书进行宣传，客户跟进，下游网点全部布货，产生了加货多量大的现象，如市场终端反馈一般，就会出现大量退货，若此时未经调研而是直接看库存，就会出现加印后，新书未发，老货退回现象，建议慎重。同时，发行的工作要及时同客户沟通，了解客户下游的优势就体现出来了，及时也同客户的下游沟通了解，这样才能反馈出一线第一手资料。 四、市场推广 1、定期出差 2、市场挖掘 3、市场支持 4、新书征订及发货 一、定期出差 出差目的：考察市场、开发客户、清理客户、销售回款、增进感情等目的 出差计划：根据图书上市及市场情况制订。 出差费用：包干制度。 出差要求：做好出差计划，收账期款，市场调研。 出差总结：做好出差中各地区市场情况、各客户的信誉及回款情况，了解客户下游客户的数量为重点，做好出差的总结工作，制表上交主管。 二、市场挖掘