迈向成果经济时代.PDFVIP

封面文章 成果经济 迈向成果经济时代 艾伦·E·奥尔特 (Allan E.Alter ) 、史蒂文·C·提欧 (Steven C. Tiell ) 万大东 | 文 智能硬件正在弥合数字世界与实体世界之间的“最后一 公里”。随着越来越多的传感器被嵌入到硬件产品中，以及 数字分析技术的发展，企业开始利用这些高度互联的硬件组 件以及后续服务来满足消费者真正的需求——不是增加更多 的产品或服务，而是缔造更有意义的成果——这就是全新的 “成果经济”。 24 25 封面文章 成果经济 问，您愿意为一次开怀大笑花 景，而正逐步成为现实。 试多少钱？巴塞罗那喜剧剧场 Teatreneu 便开展了“按笑收费” 成果经济恰逢其时 的大胆尝试：观众入场完全免费，但是 该剧院利用人脸识别技术记录下观众的 在工业经济时代，完成一单产品销售 每一次笑容，据此收取费用——每笑一次， 也就意味着买卖双方关系的结束，除非后 剧院便收取0.3 欧元费用。这样，每场演 期产品出现质量问题需要维修或者再次购 出中观众的花费最多达24 欧元，比原演 买，买卖双方才会再次建立起联系。而在 1 出票价增加了25% 。 数字化时代，产品实物交易的完成才是双 众所周知，广告是谷歌的主要收入 方关系的真正开始。 来源之一，但与传统广告业务模式不同 其实正是数字时代造就了成果经济。 的是，客户仅需为广告投放效果买单， 随着互联传感装置的大量使用，现实世界 换言之，只有潜在客户点击了相关广告 也从线下转至线上，变得可以被量化。与 之后，广告投放者才需要向谷歌支付广 显示上网路径的数据日志相似，互联设备 告费用。 产生的传感数据流详细跟踪了产品的使用 其实，这些都是成果经济的成功运 情况及客户行为。如果企业能通过先进的 用。在成果经济时代，借助数字化技术， 分析工具对这些数据进行研究，再结合适 企业将会越来越多地销售成果，不再只 当的外部数据及行业模型，就可以深入了 是单纯销售产品和服务。归根到底，客 解各种输入变量之间的相互关系，进而开 户真正关心的是这些产品和服务给其业 展优化行动，获得理想的商业成果。具体 务所带来的价值，而不是产品和服务本 而言，我们认为以下一些新的技术趋势加 身。成果经济并不是一种全新概念。长 速了成果经济时代的到来。 ： 久以来，营销人员一直都在探讨销售解 硬件易于取得 与以往相比，如今越 决方案，而非产品。数十年前，哈佛大 来越多的企业和个人都能利用各种工具来 学著名市场营销学教授西奥多 · 莱维特 设计、生产和销售硬件。制造硬件已不再 （Theodore Levitt ）就告诉学生，人们想 仅限于科技企业。 ： 要的不是四分之一英寸的钻头，而是