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全业务竞争集团客户策反技巧
培训背景
随着通信运营商的重组,3G全业务时代的到来,集团客户的战略价值凸显,集团客户业务已逐渐成为行业利润最大率的贡献者,且集团客户的总体数量有限,在竞争越来越激烈的今天,培养集团客户经理的策反营销能力,深入了解集团客户策反营销的基础与对象,学会从策反角度争取集团客户,是吃了以上提到几个模块之外另外一个重要的课题。通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素,也是集团客户经理能力提升向高端发展的必然阶段。
【课程目标】
明确客户管理的整体策略
提升客户经理的营销技能
提升客户经理的服务技能
提升客户经理的综合技能
客户维护及挽留技巧
策反技巧与策略
一、客户挖掘与识别的四大途径
(一)、缘故法
(二)、社交法
(三)、网络法
(四)、转介绍法
二、客户档案建立与分类管理技巧
(一)、客户汇总表
(二)、关键人物档案表
(三)、重点客户详细档案表
(四)、重点企业客户详细档案表
三、客户评估
(一)、投资实力评估
(二)、经营管理能力评估
(三)、团队运作能力评估
(四)、合作意愿评估
(五)、匹配度评估
四、大客户策反营销对象分析
(一)、决策者
(二)、执行者
(三)、影响者
(四)、受益者
五、大客户深层需求及合作心理分析
六、大客户需求引导与制造技巧
(一)、入门版:直接陈述引导
(二)、初级版:提问引导技巧
(三)、中级版:制造痛苦引导技巧
(四)、高级版:SPIN引导技巧
(五)、最佳版:经典高效引导技巧
、全业务竞争大客户策反营销策略
一、大客户策反营销的原则
(一)、共赢原则
(二)、合法原则
(三)、接纳原则
(四)、创新原则
二、大客户策反营销策略
(一)、品牌营销策略
(二)、主动出击策略
(三)、体验营销策略
(四)、关系营销策略
(五)、价格促销策略
(六)、资源整合策略
(七)、网络利用策略
(八)、服务营销策略
(九)、创新营销策略
(十)、分销渠道策略
(十一)、团队配合策略
(十二)、策划营销策略
三、大客户周密策划的策反营销方案
(一)、优秀策反营销方案的标准
(二)、策反营销的核心目标
(三)、策反营销主题策划
(四)、投入产出分析、可行性分析
四、完美的大客户策反执行管理工作
(一)、策反前---明确了解策反营销活动的针对性
(二)、策反中---策反细节与客户把控
(三)、策反后---保持激励活跃客户
、全业务竞争大客户关系营建与深度开发技巧
一、大客户关系的6个阶段:认识-->好感-->信赖-->同盟-->合作-->深度捆绑
二、营建客户关系的5种技巧
(一)、全员动员服务客户
(二)、现代客户关怀工具的使用技巧
(三)、与客户礼尚往来技巧
(四)、沟通频率与质量
(五)、敢于表达意愿
三、大客户深度开发技巧
(一)、业务捆绑
(二)、情感捆绑
(三)、战略合作
四、大客户满意度提高策略
(一)、利益满足
(二)、精神满足
(三)、情感满足
(四)、事业发展满足
(四)、巧妙诉苦策略
五、大客户忠诚度提高策略
(一)、同一战线策略
(二)、攻心为上策略
(三)、战略联盟策略
(四)、资源整合策略
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