2013三毛实业玉门街住宅小区商业市场调研与项目定位报告107P.pptVIP

项目营销建议 * 三种角色：开发商——投资客——经营者 最大的问题在于三方根本利益的冲突 1、开发商以回收开发资金，获利退场为主旨，缺乏长期商业经营意识； 2、投资客重视收益回报，以在最短时间内收回投资回报为信条； 3、经营者希望商业统一管理，同等条件下租金越低越好； 若无法有效调和三种矛盾冲突，业权分散的产权式商铺无法顺利实现销售—招商—运营。 产权式商铺困局—全国70%的产权式商铺是失败的 三个阶段：销售——招商——运营 销售方案建议/销售形式 项目营销建议 * 纯销售 带租约销售 带返租销售 开发 利益 业态 把控 同等条件下 单纯销售 能实现价值最大化 同等条件下 因租金引发去化抗性导致销售困难，拉长销售周期 同等条件下 涉及到返租比例 开发利益被削弱 回款 强度 对于本案而言，三种销售方式在开发和运营层面各有利弊。 业权分散 整体业态难以合理布局 招商先行 实现商业业态落地 先期整体经营 实现业态合理布局 业态 完善度 回款强度：从回款数量和速度两方面衡量，各占50%权重。 销售方案建议/销售形式 项目营销建议 * 招商方案建议/租赁平台建立 经营者(商户)角度 开发商（整体）角度 投资者（业主）角度 租赁平台 根据总体商业业态规划， 匹配相应业态区域投资业主和相应经营商户， 以中介身份促成业主和商家的达成租赁关系。 租赁委托，避免空铺 回报比较，省心省力 经营集聚，降低风险 租金比较，省心省力 业态相对完整 持续管理可控 成立租赁平台，为克拉大道业主出租和商户进驻提供桥梁。 投资客 （业主） 经营者 （商户） 真正为投资客考虑，真正为经营者着想，是项目运营成功的前提。 * 项目营销建议 业主招租咨询：接受业主关于租赁相关咨询； 业主委托代理：受理业主委托租赁业务； 商户经营指导：跟踪意向进驻商户，推荐适合经营商铺； 商户资质测评：对意向进驻商户实现资质审查； 举办专场招商推荐会（主要面向西固区范围） 根据业态规划和招商资源蓄客情况，定期举办专场招商推荐会，组织意向商户和投资业主，由双方自行磋商租赁关系。租赁平台提供租赁合同范文，并有对合同履约的监管权。 举办中小业主招租集市（主要面向兰州市范围） 根据业态规划，线上网络平台和线下活动现场发布租赁信息。 租赁平台功能 招商方案建议/租赁平台建立 * 项目营销建议 A 项目包装 B 项目导入 C 营销策略 D 开盘放量 围墙包装 卖场包装 宣传物料 特别注意：宣传物料除了项目楼书、招商手册等以外，3D宣传片更能够直观的体现项目核心 卖点和产品价值，但由于3D片制作周期较长，因此，若提议通过审核，则需要及 时建模制作。 ……………………（3D影视宣传片细则见附件1） * 销售阵地包装建议 为充分展示本案形象和品质，加深客户对项目自身之体验，圆满配合销售目标的完成，对项目现场销售部包装提出建议。 销售部功能分区： 项目展示区：沙盘模型、3D宣传片演示电视墙；前厅接待台；项目主背景墙 项目洽谈区：沙发、桌椅、落地灯箱 财务办公区：效果图展示、行政办公、签约收款 * 销售阵地包装建议 设立销售部目的及基本策略 ◇销售部功能分区合理，利用方便 前台、谈判区、沙盘、办公室等不同功能布置，并且需要注意各 个区域不同的设计包括灯饰风格。 ◇整个销售现场的统一布置 需要把销售中心、围墙、周边可利用的环境统一布置起来，这样 既可做到现场美观，又可使销售现场可视度高。 ◇体现项目风格和品质，充分展示项目形象 从软硬件配置、装修取材、人员配置各个方面，都要符合项目定位， 通过细节体现。 ◇终极目的：促成销售 项目感知 项目认同 购买欲望 促成销售 沟通 沟通 沟通 销售部给客户完整的项目感知信息；为“沟通”提供场所和舒适的环境。 * 销售阵地包装建议 销售部装修风格建议 具有特色风格的体验式营销中心。 建筑外立面：与项目主体建筑外立面保持统一但又突出色调 主题景观： 以小草、小树绿化和小品为主 内部元素：灯饰、销售道具、桌椅、咖啡……用细节体现 简约、大气、雅致、品质感 * 销售阵地包装建议 销售部装修风格建议 功能多样性 兼顾接待、销售、办公用途，但以接 待、销售功能为主 典雅、大气 体现高贵品质，不仅高档而且实用 全方位展示 规划理念、风格、户型、工程、生态、 配套、员工素质、生活氛围全面展示 以客户为中心 布局设计以“将信息直接传递给客户 ”为原则，延长客户停留时间 * 销售阵地包装建议 销售部中心摆放沙盘； 沙盘建议只制作商业部分；若需要，地下超市部分可考虑制作平层