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高绩效店铺管理 主讲：刘俊秀 现场管理，推动生意 零售现场管理决定了品牌的赢利模式 做商品还是做品牌？ 零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌，你就是商品 这样，价格就成为一切，低价生商就成了唯一的赢家 让我们来讨论 导购与店长的差异 店长的六大角色 店长应具备的核心技能 目标管理力 主动沟通力 团队领导力 店员指导力 怎样成为一名优秀的 零售管理人员 零售现场管理的核心理念 一切始于消费者，并终于消费者 优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间 现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资 纲要 现场管理为什么 现场管理是什么 现场管理怎么做 现场管理意义 我们要什么 形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩 现场管理是什么 在零售店铺里，通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩。 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法 生意目标订立工作表 时段跟进会 目的： 追生意 追服务 方法： 按照时段目标跟进 跟进生意、服务等目标 鼓励为主 3.目标执行 开门前的准备工作 营业前的准备工作 营业 9:00-11:00 11:00-13:00 13:00-16:00 16：00-20：00 关铺后的跟进工作 例会技术 例会的结构、内容 、与技巧 1 达致性：目标、方法、人员 2相关性：主题、服务、货品、技巧、班次 目标要符合今天的状态，与跟进性相关，目标达到达致后，要根据昨天表现的缺失点订立目标，然后引导员工参与其中 3跟进性：追踪、改善、总结、提升 跟进员工时不要讲出答案，引导其自己说出来 参与性：引导、发问 7：3原则 投入感：真诚、感染力、精神饱满 真诚、感染力、精神饱满 、表情自然、微笑，加大肢体语言，手势上提 激励性：激励技术、鼓励 把赞美讲出来，多认可 学习性 榜样的力量、传媒、品牌特点 8量度性 时间、目标、方法可量度 9 回顾性 回顾要求：清晰、具体 现场管理经验分享 店堂气氛营造 服务的全过程均必须保持发自内心的微笑，眼睛注视你所服务的对象 加强整体团队的默契，当同事做完一笔完美销售时，其他同事击掌鼓励 销售静场时，店铺员工可做一些小游戏以活跃店堂气氛（例搭配竞赛），并给予小小的奖励与惩罚 店内广播，及时发布营业状况、店内信息，并激励员工士气 新品到货后，店长应组织员工集体讨论新品卖点、优缺点、适合对象，陈列方式，可以采用由导购试穿，大家讨论形式 目标分解技巧 员工目标: 参考: 员工过往成绩 该月份个别员工上班天数 员工的销售能力 员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时: 经验充足的员工：员工自行订立目标 经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立 课程讲义第18页 数据回顾——回顾昨天生意、本月累计、月完成比 目标制定——今日目标是由昨天状况所定 ，依据数据与案例相结合，生意目标由员工先讲， 在员工的最佳状态 服务支持——把员工最缺失的定为服务目标， 但要由员工自己讲出 货品支持——主推款介绍与FAB演练推广活动 运作目标——支持到生意目标的工作安排注意事项 人员安排——有助于销售与运作的人员分工，可以随时调整 *目标回顾——要求员工回顾会议内容 为员工适当调整目标，进行正确引导， 目标要让员工努力可以完成 练习：分别针对店中情况准备早会， 现场演练（每人十分钟） 4、目标跟进技巧 --- 回应技巧 1分钟回应技巧 我看到 我听到 我觉得 目标跟进技巧 --- 1分钟回应技巧 I DO YOU DO WE DO 目标跟进技巧 --- 现场教练 只有评核但没有教练 管理者只会对具体结果给予批评而没有控制整个过程 =不能改进表现 只有教练但没有评核 主管只会给予教授，但没有检查及跟进 =不能跟进进度及表现，员工无法成长 5.追目标方法 如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动: 人 机 物 法 环 追目标方法 打电话给熟客 店铺主动邀请顾客入店 令顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关有关顾客喜欢的话题或时尚资讯 员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单 玩销售游戏令员工积极参予，激发工作热情 人 《机》（设备、机器等）方面 放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店 店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留 …… 机 追目标方法 《物》货品方面 主推‘高单价’的货品，调整陈列 故意打乱货品陈列，吸引顾客入店 …… 物 追目标方法 《法》方法方面 利用促销、推广 将‘金额目标’变成‘件数目标’，令员