酒店收益管理培训.ppt

酒 店 收 益 管 理 Hotel Revenue Management 收益管理的来源 最早诞生于20世纪70年美国航空业 国际上中高档饭店集团均推行收益管理系统 能给饭店总收入带来5%--15%的增长 收益管理的概念 在准确预测未来顾客需求变化的基础上,以获得持续增长的企业经济收益为目标,合理制定最佳的价格政策,使酒店收益最大化。 ．美国酒店和汽车旅馆 协 会 (AHMA)对收益管理 给 出了如下的定义： 收益管理是用 来决 定客房价格升降和订房请求接收或拒绝 的一 系列的需求预测技术 ，以使客房的收益最大 收益管理其实是一种指导饭店业如何在合适的时间,以合适的价格,组成合适的产品,卖给合适的顾客的科学管理方法. 营销中的“七个合适” 合适的产品 合适的价格 合适的时间 合适的地点 合适的渠道 合适的顾客 合适的方式 收益管理的核心: 通过制定一套灵活的且符合市场竞争规律的价格体系,再结合现代化的微观市场预测及价格优化手段对公司资源进行动态调控。 收益管理的理论基础 收益管理的焦点是产生收入，实现收入的最大化，而不是削减成本。 成功实施收益管理的关键是在于监测需求和提高可靠预测的能力 收益管理以供求关系为基础 重视预订，从大量预订向高利润预订转移 收益管理的定价 将同一房型按照不同的折扣分成不同的子类 收益管理的衡量指标 （一）RevPar: Revenue per available room 公式： 年客房收入 每间可出租每日客房收入=可出租房间数×日历天数 或：=出租率×平均房价 （二）收入产生系数 收入产生系数=本饭店Pevpar/ 本市同星级饭店平均Pevpar 收益管理的应用工具 需求预测 overcast demand 预测期 短期预测 中期预测 长期预测 预测根据 顾客细分及其行为 季节性及节假日 酒店市场区域的活动 接待量控制 capacity control 核对预订 增加保证类预订 超额预定 预定误区： 将一特定时期的客房预订一空？ 超额预定超过的房间总数？ 未预订客人的房价要高于提前预订顾客，晚预订的顾客的房价高于早预订的顾客。 超额预订超过的不是饭店的客房总数，而是饭店决定通过预订进行销售的客房总数。 举例： 停留时间控制 duration control 将房间留给停留时间更长的客人 为停留长的客人而拒绝停留短的客人 动态价格设定 Dynamic pricing 根据市场需求及竞争状况来设定价 升级销售 upselling 预订或销售引导客人购买价格 较高的房间