面对面顾问式销售正藏版.ppt

面 对 面 顾 问 式 销 售 面 对 面 顾 问式 销 售 一、 销售的原理和关键 本讲重点 销售买卖的真谛 人类行为的动机 面对面销售过程中客户心中在思考什么 答案： 感觉。 （6）、停顿3~5秒有3大好处： 让对方继续说下去。 你可以利用这点时间组织语言 让对方感觉你说的话是经过脑子的，可信度比较高。 （7）、不明白的地方追问 听懂他的意思。 让对方觉得你听懂了。 （8）、听话时不要组织语言： 因为在对方说话时，你在组织语言，则有可能没有听到他讲的，引起误会。 （9）、点头微笑： 起肯定鼓动作用，有利于让对方多说，让我方多了解。 （10）、不要发出声音： 因为发出声音会打断或影响对方说话。 （11）、眼睛注视鼻尖或前额： 避免眼睛直盯住对方的眼睛，注视鼻尖或前额会让对方感觉你的眼 神比较柔和。 （12）、做定位： 避免与客户面对面而坐，做客户对面容易让对方感觉对立。 不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心， 最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。 （四）肯定认同的技巧 肯定认同在销售当中起什么就作用 对别人表示肯定认同过程中，经常使用的黄金句子 1、销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？ 答案： 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。 客户永远是对的。这句话就是说客户说出来的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的。 沟通最后的目的是要双方达成一致。 销售与战争最大的区别在于，在销售过程中，我们不是要赢得战争，而是要达成交易。 人类行为学家告诉我们：你想得到怎样的对待，你就怎样对待别人。你肯定认同别人，别人就比较认同你。假如你反对别人呢？客户自然会反对你。所以，要善用肯定认同技巧。 记住： 顶尖的销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻 易的否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也要 让让他 把话讲完, 并且认可他,让他感觉你是他的知 己，让他喜欢你，信赖你。 这样，你才容易说服对方，至少这种方式，不会给人强 词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。 面对很挑剔的客户时，最好先静静的听他说话，等他都 说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再 表达你的 意见，这样比较容易得到你想要的结果。 2、记住： 对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子： 那很好，那没关系。 你这个问题问的很好。 你讲的很有道理。 我理解你的心情。 我了解你的意思。 我认同你的观点。 我尊重你的想法。 我感谢你的意见和建议。 我知道你这样做是为了我好。 多使用以上的黄金句子 你的人际关系、业绩、 收入将越来越好。 （五）、赞美的技巧 赞美要真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接、及时的原则 赞美中最经典的四句话 1、赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段， 你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？ 答案： 赞美要真诚， 抓住客户的闪光点， 并且运用具体、间接、及时的原则。 3、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ 2、思考： 你的产品能给客户带来那些快乐？能让他避免哪些痛苦？在 销售的过程当中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品 或服务能给他带来什么快乐，不使用、不购买我们的产品会 有哪些痛苦与损失。 答案： 痛苦加大法和快乐加大法。 所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为中，请记住两点： 1）、痛苦的力量比快乐的力量大。 2）、人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己。要善于 使用第三者的好处来达成交易。 思考：你有没有借用给第三者来达成交易的验？ （三）、面对面销售过程中，客 户心理在思考什么？ 面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大 问句： 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 你如何证明你讲的事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要跟你现在买？ 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客 户，问这些问题，然后再把这些问题回答一遍，设 计好答案，并给出足够的理由，客户会购买他认为 对自己最好最合适的。 二、沟通： 沟通的原理 问话，沟通中的金钥匙 聆听的技巧 肯定、认同技巧 赞美的技巧 批评的技巧 （一）沟通的原理 沟通的重要性 共同的目的 沟通的原则 沟通应达到的效果 沟通三要素 小实验 1、沟通的重要性： 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。 2、沟通的目的 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。 3、沟通的原则： 多赢或至少双赢。 4、沟通应达到的效果： 在沟通过程