某酒业公司促销人员培训手册(最新整理By阿拉蕾).doc

促销人员培训手册 xx酒类有限公司培训教材 第 PAGE 19页-共 NUMPAGES 30页 促销人员培训手册 XXXXXX xx酒类有限公司 广州市xx酒类有限公司 xxx 编辑整理 2004/4/8 培训教材 第一章 促销人员工作的重要性02 第二章 xx公司简介03 第三章 葡萄酒常识04 第四章 xx葡萄酒介绍04 第五章 促销礼仪04 第六章 现饮场所促销常识08 第七章 商场超市促销、理货常识15 第八章 促销中常见的问题处理22 第九章 促销人员工作守则25 请您时刻谨记 促销的核心原则: 服务第一 顾客永远是对的 第一章 促销员工作的重要性 　　 促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。 　　另外，促销员是顾客能接触到的唯一一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： 　　顾客重复购买 / 顾客相关购买 / 顾客推荐购买 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位促销员的重要职责。 优秀促销员应具备的基本素质 　　（一）热爱公司、热爱岗位 　　一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。 　　（二）热情主动的服务态度 　　促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。 　　（三）敏锐的观察力和洞察力 　　优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。 　　（四）高超的语言沟通技巧和谈判技巧 　　优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。 　　（五）良好的心理素质 　　除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。 xx公司简介 作为一名优秀的促销人员，首先要了解公司，熟悉公司的相关运作流程及规章制度，最重要的是热爱公司，成为公司的一员，而不是临时的过客。 公司介绍详见公司宣传单张 葡萄酒常识 丰富的产品知识是成为一个优秀的促销人员的最基础的知识，是促销专业知识的最重要的组成部分之一。 关于葡萄酒的知识，详见《葡萄酒知识培训手册》 xx葡萄酒介绍 详见《xx酒产品介绍》 第五章 促销礼仪 （站、坐、走、眼神、手势、微笑、语言） 1、站姿 ●错误的站立姿势 1）垂头2）垂下巴3）含胸4）腹部轻驰5）肚腩凹出 6）臀部凹出 7）耸肩8）驼背9）曲腿10）斜腰11）依靠物体12）双手抱在胸前 ●正确的站立姿势 头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下鄂，闭嘴。 挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拔，上身肌肉微微放松。 收腹：收腹可使胸部突起，也可使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以“力度感”。 收臀部，使臀部略上翘。 两肩自然下垂，女性可以一手掌轻握，另一手掌下垂放于前身。 两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，女性也可是“丁”字形站立。 身体中心通过两腿中间、脚的前端的位置上。 2、坐姿 ●不美坐姿 1）脊背弯曲2）头伸过于向下3）耸肩4）瘫坐在椅子上5）翘二郎腿时频繁摇腿6）双腿大分叉或呈八字形、双脚交叉、足尖翘起、半脱鞋、双脚在地上蹭来蹭去。7）坐时手中不停的摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。 ●正确坐姿 （1）坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌发出大声。着裙装女士坐下前应先用手从后部扫平裙子的下摆再落座。 （2）坐下的动作不要太快或太慢