卷烟客户经理135工作培训.ppt

谈对135工作法认识 认识一：要做更多的表格，工作时间增多。 认识二：没有信息系统做不了。 认识三：老酒换新瓶，跟以前的工作没什么区别。 …… 行业服务营销现状 客户经理135工作法 规范——内容规范 ——目的规范 ——程序规范 自主作业 自我管理 自觉提升 客户经理工作任务 案例：省电冰箱的销售 以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。 （优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱， （利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。 （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。 信息采集“四面镜” ①平面镜：做到客观性，具备判断力，做到信息不失真。 ②放大镜：做到全面性，具备统筹力，全面掌控信息面。 ③显微镜：做到细节性，具备渗透力，掌控信息细节特征。 ④望远镜：做到前瞻性，具备预见力，增强市场预见能力。 案例：信息采集常见难点 烟草公司客户经理陈某， 在片区采集信息时遇到的问题： 客户对库存盘点不太配合，认为浪费时间，作用不大； 客户库存卷烟品种较多数量较大，卷烟乱放现象较多； 卷烟销售价格失真 。 案例：信息采集常见难点 应对措施： 1、做一个有“眼力见”的客户经理，用实际行动打动零售户。 2、用“数据”说话，让客户看到信息采集的效果。 3、选取客户的经营实例，加强其亲身感悟。 4、打通客户的心结，说明采集的数据是完全保密 。 5、客户经理还可以用“逻辑检查”的方法分析客户提供的价格数据是否失真。 6、客户经理在盘点库存或者日常拜访时还可以暗自观察。 市场分析的“四要素” 有数据——分析应展示客观信息和数据 数据是分析的根基，没有数据不成分析。并且，这些数据应该是经过筛选，跟结论之间有因果关系。 市场分析的“四要素” 有代表性——分析应提供全貌而非个体信息 某位品牌经理参与了一场街头拦截调研，他访问了两位消费者，一位本地人，一位外地旅游者。出乎他的意料，本地虽然经济更为发达，婚庆烟的档次比这位外地人描述的信息低不少。于是，他在结论中大谈提升本地婚庆烟的档次有巨大空间。 市场分析的“四要素” 有结论——分析应提供数据背后的真相而非罗列数据 “本月累计销售卷烟33495 条，其中一类烟8760 条，二类烟11526 条……；A 品牌xx 条，B 品牌xx 条……。上年销售卷烟27423 条，其中一类烟……。” 类似的数据罗列得越多，越会让读者一头雾水，因为报告人象出谜语一样，期待读者自己去发现规律。 市场分析的“四要素” 指导行动——分析应层层深入，能够直接指出行动方向 能够指导行动的分析报告，通常具有比较完整的分析结构，即对信息进行多层次的挖掘。 一份零售户满意度调研报告，如果只显示出零售户的货源满意度低于其它服务满意度，它就只提供了数据，读者只能从该报告中得到一些印象，却没有任何线索采取进一步行动。 问题源起于一个故事，说的是三只老鼠一同去偷油，老鼠们找到一个油瓶，通过协商达成一致意见，轮流上去喝油。于是三只老鼠一只踩着一只的肩膀开始叠罗汉，当最后一只老鼠刚刚爬到另外两只的肩膀上，不知什么原因，油瓶倒了，并且惊动了人，三只老鼠不得不仓皇逃跑。 　　 ? ? 回到鼠窝，大家开会讨论行动失败的原因。最上面的老鼠说，我没有喝到油，而且推倒了油瓶，是因为我下面第二只老鼠抖动了一下；第二只老鼠说，我是抖了一下不错，但那是因为我下面的第三只老鼠抽搐了一下；第三只老鼠说，对，对，我之所以抽搐是因为好像听见门外有猫的叫声。 　　“哦，原来如此呀！”大家紧张的心情顿时放松下来。 　　结论：猫的责任。 ” 360度绩效评估 360度绩效评估方式，注重多方收集信息， 实行多层次、多渠道、全方位的考评，具 体包括上级考评、同事考评、服务对象（ 零售客户）考评、员工自评等。 360度绩效评估 传统绩效评估方法 结束语 脚踏实地 实现目标 讲责任、讲诚信、讲效率、讲奉献 寻找人的欲求——马斯洛 ? 生理（physi