上海申真鳄鱼漆 终端巡访管理手册-定稿.doc

上海申真企业 （业务代表终端巡访管理手册） 第一版 2004.09.10 前 言 本手册为针对上海申真企业产品所适销的零售终端门店所设计的管理手册，其目的在于为申真企业之业务代表提供一套标准化的终端巡访管理方法体系，对申真企业所属经销商及分销商之零售终端门店进行系统的规划和管理，推动经销商及分销商按照最佳方法提升终端门店的销售业绩，同时最大限度塑造申真企业的品牌形象，通过品牌影响力的广泛渗透而推动销售业绩的持续增长。 欢迎提出任何有关于本手册的意见和要求，请直接告知上海申真企业销售管理部。 销售管理部联系方式 电话：021- 传真：021- E-mail: 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。 任何参与终端巡访管理的业务代表，均将分发到一本《终端巡访管理手册（第一版）》。 敬请妥善使用、保管该管理手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，若因任何原因调离目前岗位或离开申真企业时，均需完整退还该手册。若违反以上规定，申真企业有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！ 内容简介 一个中心 ——以申真企业经销商和分销商的零售终端门店为工作对象，全力推动经销商和分销商强化门店的经营管理，从而有效提升销售业绩。 两个基本点——固定行程计划和终端门店巡访卡，业务代表凭借这两套工具，对经销商和分销商所属之零售终端开展系统的管理跟进，为经销商和分销商提供提升业绩的方法和建议。 目 录 终端巡访管理模式与内容………………………………………6 终端巡访管理思想…………………………………………………… 6 终端巡访管理模式…………………………………………………… 6 终端巡访管理内容…………………………………………………… 6 终端巡访管理操作步骤——计划阶段…………………………8 收集终端门店信息…………………………………………………… 8 分析终端门店布局状况……………………………………………… 9 确定终端门店布局策略………………………………………………10 与经销商及分销商进行沟通…………………………………………10 确定终端门店销售目标………………………………………………12 确定区域巡访周期……………………………………………………14 确定固定行程计划……………………………………………………16 分配区域巡访时间……………………………………………………17 终端巡访管理操作步骤——执行阶段……………………… 17 协助开展终端门店加盟招商…………………………………………17 协助新加盟终端门店店头安装………………………………………18 终端巡访出发准备……………………………………………………20 检查终端门店POP布置…………………………………………… 20 开展终端门店陈列理货………………………………………………21 终端门店价格管理建议………………………………………………23 终端门店推广管理建议………………………………………………23 终端门店导购管理建议………………………………………………25 检查终端门店进销存…………………………………………………26 填写终端门店巡访卡…………………………………………………27 向终端门店建议销售订单……………………………………………29 推动经销商及时送货…………………………………………………31 终端巡访管理操作步骤——检讨阶段……………………… 32 评估终端门店销售状况………………………………………………32 评估终端门店开发成效………………………………………………33 评估终端店内管理成效………………………………………………34 评估终端巡访销售过程………………………………………………35 终端巡访管理操作步骤——改进阶段……………………… 36 调整终端门店销售目标………………………………………………36 调整终端门店布局策略………………………………………………36 改进终端巡访工作效率………………………………………………37 改进终端巡访沟通效果………………………………………………38 改进终端巡访管理成效………………………………………………38 终端巡访绩效考评………………………………………………………39 终端巡访绩效考评标准………………………………………………39 考评业务代表终端巡访绩效…………………………………………41 终端巡访模式 终端巡访管理思想 终端门店是涂料销售的核心市场，抓住了终端门店，就等于抓住了涂料销售的关键。 强化对终端门店的经营管理，有助于帮助经销商和分销商迅速提升销售业绩，加强与申真企业合作的忠诚度和稳定性。 终端门店不仅是个销售场所，更是一个传播品牌的最佳媒体，必须强化终端门店在