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东莞龙湾新城开盘策略及执行方案
龙湾新城开盘前营销策略及执行方案
项目背景:
1、发展商2008年2月7日前回款2个亿销售额,相当于项目一期销售约为3.5亿。
2、无法同时取得2亿销售额产品的预售许可证,在首次推货数量上不能形成一次强有力的开盘,与项目百万大盘形象有所偏差。
3、目前所积累客户不到800批,项目一期套数507套,按照解筹数量与认筹数量1:2的情况来看,客户数量略有不足,在年终销售旺季(圣诞、元旦)的形势下,需加强推广力度,提高项目销售率。
4、由于本项目预售证原因,需分成两次开盘,应进一步加强本项目的营销推广力度,促进项目销售,实现2008年2月6日前2个亿的销售目标。
营销思考:
思考一:能否在仅一个半月旺季,引起市场关注,达到项目去货最大化?
加强营销推广力度,不仅仅通过目前的户外、短信等短效媒体来推广,同时,需要扩大营销半径,通过电视、网络等多元化长效推广渠道为项目进行形象升华,提升项目蓄客量,促进销售。
思考二:如何通过两次开盘,产生轰动效应,保障发展商年前2个亿销售目标?
针对以上四大背景,中原认为,开盘当天应利用大型活动做强势推广,引起市场及客户关注,一方面提高市场关注度,突显项目亲和力,另一方面通过开盘当天热销局面,为项目二次开盘蓄势。
营销策略:
策略一:加快样板房及园林展示区工程进度,通过高品质样板房与园林的展示,配合价格区间释放,促进客户购买意识。
策略二:开盘当天通过大型活动的举办,提高项目形象,突出项目品质,实现销售最大化,并为项目二次开盘积累客户。
策略三:增加项目推广渠道,通过多元化渠道的配合,扩大推广辐射半径,实现市场认知最大化。
策略四:利用圣诞或元旦举行高品质的现场活动,迅速带动现场人气!
开盘执行方案
一、解筹目标:
2008年2月6日前发展商回款2个亿的销售额
实现当天销售数量最大化
通过当天热销局面带动项目后期销售
提高项目整体形象,突出项目高档品质
二、解筹条件:
1.工程进度、样板房开放
样板房:12月12日,C6栋、D6栋样板房基本达到开放条件;
预售许可条件: 11月30日,C6-C7栋、D5-D6栋小高层洋房;A1~A7栋联排别墅具备条件。
价格表制定。
2、可推楼盘范围、数量
首批可推单位统计表
计划推出单位 小高层洋房 别墅 楼栋 三房 四房 五房 七房 楼栋 联排别墅 C6栋 18 2 A1-A7 6 C7栋 18 2 D5栋 1 17 2 D6栋 9 2 8 1 小计 9 39 25 7 小计 6 比例 12% 49% 31% 8% 比例 100%
如上述图表所示,项目首批可售单位中洋房为80套,联排别墅为6套。合计86套。
3、奥晨会会员客户积累分析
1)满足要求的登记客户储备(11月10日~11月29日)
小高层洋房:登记客户数量为573个——从登记客户信息来看,客户多集中在三房和四房,其中三房434个,四房201个,而两房和复式的需求量较少,分别只有95个和83个,项目具备销售条件的小高层洋房为80套(其中三房9套,四房39套,五房25套、复式7套)与登记客户需求较为吻合。
别墅:登记客户数量为190个——从登记客户信息看,以石湾本地客户为主:联排别墅登记客户为116个,计划推出单位为6套,需求比例为约20:1,叠景美墅登记客户为74个,计划推出单位为0套。故联排别墅完全可以满足完美开盘的需求。
2)样板房开放带来登记客户数量的激增
从目前的情况看,样板房未开放,在大石龙这个导向性极强的市场,客户对产品直观认知程度不高,直接会影响客户登记入会的数量,预计样板房开放,会带来登记客户数量的激增。
三、公开发售时间确定
根据项目营销计划安排,项目将在2007年12月8日-2007年12月14日期间接受客户认筹(收取诚意金),预计项目认筹客户可达200-250人。
随着样板房开放的宣传、系列事件营销活动的组织,预计项目的登记客户在开盘前可积累300个左右;可以满足首次公开发售的要求。
首次开盘时间:2007年12月15日(初定)
二次开盘时间:2008年1月12日(初定)
四、 确定推盘顺序和范围
考虑到客户需求及市场实际的消化能力,结合工程进度,围绕销售目标,采取大盘低价入市,销售低开高走的策略,建议项目A1期从07年12月~08年5月共分3批推盘,首批推售单位主要是消化前期登记客户、扩大市场影响。后期销售单位趁首批单位的热销循环滚动推出,推出单位及价格均在首批单位上拉升,达到越推越好,平衡综合销售目标,在房地产市场建立良好的口碑。
首批单位:2007年12月15日 A1~7栋联排别墅、C6~C7、D5~D6栋洋房
二批单位:2008年1月12日 A8-A13、A69-A66、A65-A61、A97-A102、A103-A1
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