商务谈判 培训课件 完整版.ppt

*;*;*;*;*;第一章 商务谈判概述; 第一节;*;商务谈判案例分析题;;;*;*;*; 第二节;*;*;*;*;*;案例分析（一）;案例分析（一）;案例分析（一）;案例分析（一）;*;参考答案;参考答案;;参考答案;实训题;*;实战案例：网页制作投标谈判;案例;*;*;案例分析： ;;;*;;;;试分析： ;;*;*;*;*;*;*;应变能力： 案例;第三章 商务谈判心理;导入案例：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。;; 第一节;导入案例：《齐桓、晋文之事》 ;商务谈判心理的概念;商务谈判心理的意义;商务谈判心理的作用;商务谈判者心理活动过程;思考题;案例选读;;;;;;案例分析;;商人运用了对方的心理弱点;第四章 开局阶段; 第一节;一、符合礼仪规范;二、运用中性话题，保持良好沟通;三、树立个人良好自我形象;;; 第二节;一、开局陈述的内容;二、陈述的方式;三、对对手陈述的反应; 第三节;一、报价的形式;二、报价应遵循的一般原则;三、报价顺序;;;思考与练习一;思考练习二;第五章 交锋阶段; 第一节;一、确认各方在主要交易条件上的分歧;二、判断对手的谈判实力;三、判断谈判对手的谈判风格; 第二节;一、如何对付对手报价;二、还价的方式方法;三、还价的基本要求和若干技巧; 第三节;一、僵局成因分析;二、僵局应对原则与防范;三、僵局的应对;本章小结;本章小结;本章小结;案例分析一;参考答案;案例分析二;案例分析二思考题;案例分析二 参考答案;案例分析二 参考答案;思考与练习;第六章 让步妥协阶段; 第一节;一、让步的基本含义;二、让步的可能性和现实性;三、让步的原则;三、让步的原则;四、让步的具体内容; 第二节;一、冒险型让步;二、规律型让步;三、诱发型让步;四、递减型让步（一）;四、递减型让步（二）;五、危险型让步（一）;五、危险型让步（二）;六、愚蠢型让步; 第三节;一、迫使对手让步的策略;二、阻止对手进攻的策略;思考与练习;参考答案;参考答案;第七章 结束阶段; 第一节;一、可能的谈判结果;二、结束谈判的方式; 第二节;一、让步时机和幅度的选择;二、让步与要求并提; 第三节;一、签约前的最后总结;二、准备合同文本;三、正面评价对手;四、对谈判过程的反思;思考与练习（一）;思考与练习（二）;第八章 谈判口头语言; 第一节;一、倾听技巧;二、有效倾听的障碍;三、学会倾听; 第二节;一、发问形式;二、注意事项; 第三节;一、答复的重要性;二、答复的技巧;二、有效倾听的障碍; 第四节;一、入题;二、叙述技巧;三、叙述要点; 第五节;一、巧妙的洽谈气氛;二、分析提议可能导致的影响;三、简化接纳提议的手续;四、说服的方法;思考与练习（一）;第九章 谈判肢体语言;;手势语言;手势语言;手势语言（三）;手势宜少不宜多;眼神;身体姿势;嘴部语言;腿部语言;面部表情;第十章 谈判礼仪; 第一节;一、迎送礼仪;二、宴请礼仪;三、会见礼仪;四、参观浏览礼仪;五、馈赠礼品礼仪;;六、谈判签约礼仪; 第二节;一、握手礼节;二、问候礼节;三、介绍礼节;四、称呼礼节;五、名片使用礼节;六、电话礼节