如何进行一对一辅导-早会晨会培训专题.ppt

寿险最大生产力——辅导 自我介绍： 培训与辅导的不同： 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题 新主管辅导中常见问题： 重培训，轻辅导； 不知怎样辅导，没有计划性，逻辑性 言教过多，身教过少； 没有耐心，短期行为 没有追踪，没有落实。 * * 我是陈阿土 陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。 　　国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。  早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNING SIR！” 陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？” 于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！” 　　如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声“GOODMORNING SIR！ ”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！” 　　但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了他.天啊！！真是丢脸死了。 　　陈阿土反复练习“GOODMORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。 　　又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNING SIR！ ”　与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！” 　 　 这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。 复制成功、创造奇迹 ——与麦当劳的对比 麦当劳的奇迹 ——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功 寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我—20个组员—60个组员—150个组员 寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。 辅导的定义： 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 辅导的意义： 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 明确辅导的内容 KASH法则 专业的知识 ——他需要知道什么？ 正确的态度 ——什么观念和态度使他全力以赴？ 熟练的技巧 ——他必须会做什么？ 良好的习惯——他必须做对哪些事情？ 设立辅导的目标 短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞 赛或晋升指标 长期目标： 独立作业，从被辅导者成为辅导者 建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯 辅导不是工作的本能 ——所有的耐心都交给了客户 ——自己的宝贵经验舍不得传授 辅导不是人类的本能 ——不习惯帮助别人 ——人对人没有耐心 ——做不来繁杂事务 ——缺乏长期的眼光 辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养 有效辅导的重点 永远是组员最可靠的朋友 永远以组员的利益为先 关系不好效率永远打折扣 真心为组员成功而努力 养成辅导的嗜好 多身教,少言教 设身处地，不要主观 不同年资、个性、情绪、主题 有计划性的改善过程 严父慈母的工作原则 多变化,多趣味性 注意新人辅导 多看书多受训，永不被掏空 我们最常用的辅导形式 二次早会、晚上的电话联络、 陪同、个案研讨、夕会、激励 工作日志的检查、一对一的沟通,家访等等 辅导前常用的导入方法 列举事实直接导入 赞美后间接导入 通过询问让员工自我发现问题后导入 不同因素对不同年资收展员成长的影响比例 一个月 6个月 1年 2年 主任辅导 50% 15% 12% 9% 经理激励 5% 4% 4% 3% 培训效果 40% 25% 20% 17% 职场氛围 5% 56% 64% 71% ? 业务员年资 影响因素 结论：新入司1-6个月的收展员最需要我们的辅导！ 把握辅导的时机 岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时