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终端七要素浅析 省区市场推广：徐才兴 2011年1月 五统一回顾 （一）?统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌 （二） 统一执行固定拜访线路及固定拜访工作流程 （三） 统一执行价格管理共同约定及“打价机工程” （四） 统一实施终端货架管理及“抹布工程” （五） 统一使用日常服务用语及“微笑服务工程” 终端三表现第一 陈列位置第一 陈列面积第一 综合表现第一 具体要求： 立白洗衣粉类、洗洁精类、洗衣皂类、六必治牙膏类、超威洁厕精及超威消杀类产品保持在陈列位置第一、陈列面积第一和综合表现第一。 立白其它产品须接近或优于第一竞品。 终端七要素 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 五统一 终端三表现第一 终端七要素 ？？？？？ 关系 终端七要素 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 终端管理的重要性 对 消 费 者 购 买 的 影 响 程 度 终端七要素-分销 核心要点： 分销品类SKU是否合理 是否有提升的空间 主销规格及主推规格是否齐备 竞品分销情况分析等 终端七要素-分销 终端七要素-位置 核心要点：门店布局规划 1、审势店内外的情况，合理规划布局 2、每个店针对标准店打造布局制定三套方案，选择最优、可执行的实施 3、门店布局时同时要考虑到竞争对手的进攻、自身的防守，不能给竞品过多的机会 ① 靠主通道货架一端位置陈列。 ② 无法分清主通道的，货架中间位置陈列。 ③ 只有少数几层作纵、横向陈列时，货架中间2—4层陈列。 ④ 紧靠行业内第一品牌陈列。 终端七要素-位置 终端门店布局规划 审视店内外，讨论确定门店布局规划 核心要点： 陈列位置是否最佳 品类陈列面占比 陈列顺序是否规范 主销产品及主推产品排面分配 特殊陈列要求等 终端七要素-陈列 A、与竞品比较： 粉、精、皂系列产品陈列面比最好的竞品大或者多。 B、按立白产品陈列占比： ① A类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/4或以上。 ② B类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/3或以上。 ③ C类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/2或以上。 ④ D、E类店：粉、精、皂系列产品陈列面比最好的竞品大或者多。 终端七要素-陈列 ① A、B类店必须达到2个堆头或端架及以上。 ② C类店必须达到1个堆头或端架及以上。 ③ 立白产品在堆头/端架上的陈列面积占堆头/端架面积的50%以上时，才算是立白产品的一个堆头/端架。 说明：蓝天六必治、超威消杀类参照上述各项标准执行。 终端七要素-陈列 陈列调整前后门店表现 打造前 打造后 终端门店打造特殊陈列表现 终端七要素-价格 核心要点： 价格是否按规范价格执行 价格是否与产品对应正确 是否有明显的价格标识 终端七要素-库存 核心要点： 是否进行库存盘点 安全库存的确定 总量库存与单品库存 缺货预防-避免隐性缺货 根据促销活动与价格的关系，将促销活动划分为两种形式： 终端表现类促销活动 与价格没有关系，主要是为了提高产品在终端的表现，以影响消费者的购买行为； 消费者折让类促销活动 与价格具有直接或间接关系，通过让利的形式促进消费者的购买； 终端七要素-助销、促销 终端表现 消费者折让 A/B C D/E D/E A/B C D/E D/E 货架外堆头、端架陈列 临时降价 邮报（DM） 赠品促销 店内促销员 优惠券 店内助销工具 /广告 店招、外墙帖、灯箱 有奖促销 墙围、堆头围幔、堆头形象插板 陈列架、异形展架、货架板 POP招贴画、海报、X展架、货架贴、跳跳卡、吊旗、宣传单张、横幅 展示促销 促销装 试用装派发 购物者调研 终端七要素-助销、促销 终端七要素-助销、促销 核心要点： 门店终端生动化建设 生动化物料的规范使用 是否开展消费者活动沟通 活动信息告知是否正确与醒目。。。。 强练基本功，业务感轻松 掌握七要素，终端且从容