国际商务谈判第1章 国际商务谈判导论.ppt

　1.4.2 发盘 发盘又称发价、报价，是买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的一种表示。发盘一般由卖方发出，由供应商针对采购方的询盘要求发出，但有时也可由买方向卖方提出发盘。发盘的内容必须清楚、准确，必须由发盘人或他的法定代理人通过适当的途径传达给受盘人。发盘人发盘以后，一经受盘人无条件接受，买卖合同即告形成，双方都要受合同约束。 　1.4.3 还盘 如果受盘人在接到发盘后不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出意见，进行修改，这就是还盘。还盘可以用书面形式，也可以用口头形式加以表达。其内容可以针对价格，也可以针对其他条件提出修改意见。如果还盘的受盘人有新的异议，可以再还盘，反复多次，直到有一方接受或拒绝为止。在国际贸易中，一笔交易的达成往往要经历多次还盘和再发盘的过程，也就是“反复磋商，讨价还价”。这也是国际商务谈判中最困难的阶段。 　1.4.4 接受 接受是指交易的一方通过口头或函电无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件和按此订立合同的一种表示。实盘一经有效的接受，合同即告成立，买卖双方都应受其约束。一项有效的接盘，一般应具备以下条件： 接受必须是由受盘人作出决定，不能是第三者；接受的内容必须要与发盘的内容相符合，即接受必须是无保留地同意发盘内容中的各项条件；接受必须是在发盘有效期限之内用口头或书面形式传达给发盘人，不能默认；接受生效的时间也就是合同成立的时间。 1.5 国际商务谈判的基本原则 国际商务谈判的基本原则是指我国对外商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是对外商务谈判内在的、客观的、必然的行为规范。认识和把握国际商务谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益和正确选择、运用谈判策略，以提高谈判的成功率。 1.5.1 平等原则 平等原则，要求谈判双方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立谈判关系，并通过平等协商、公平交易来实现双方权利和义务的对等。 1.5.2 互利原则 谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利益互不相让。但是双方的根本利益所在是否都集中在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。一个有趣的例子很能说明这一道理：两个人争一个橘子，最后协商的结果是把橘子一分为二。第一个人吃掉了分给他的橘子肉，扔掉了皮；第二个人则扔掉了橘子，留下了皮做药。这说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径。 持互利原则，应做到： 　　（1）打破传统的分配模式，提出新的选择 　　这就需要创造性，需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据；另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人见解、集思广益，并付诸实施。 　 （2）寻求共同利益，增加合作的可能性 　　从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，就会形成“我怎样才能使整个蛋糕变大，这样我就能多分了”的观念认识。 （3）协调分歧利益，达成合作目标 我们在强调共同利益的同时，还要重视分歧利益，更主要的是如何协调双方的分歧利益。 调和利益的较好方法是提出互利性的选择方案。在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，寻找共同利益，协调分歧利益。因此，要在谈判中尽可能发挥每个人的想象力、创造力，扩大选择范围，广泛吸收听取各方意见，寻找几种比较理想的选择方案。 总之，如果把协调双方利益、提出互利选择的原则用一句话来概括，那就是：“寻求对你代价低，对对方好处多的东西。” 1.5.3 事人有别原则 　　事人有别原则要求谈判双方在谈判中把人和事分开，把对谈判对手的态度和对讨论问题的态度区分开来，对事不对人。 在谈判中，应坚持把人与问题分开，具体做法是： （1）从对方立场出发考虑问题 　　在谈判中，当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。 （2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方 　　谈判中经常出现的情况是，双方互相指责、抱怨，而不是互相谅解、合作，其原因就是混淆了人与事的区别。当谈判中对某些问题不满意时，就会归罪某一方或某个人，因而往往把问题搁在一边，却对对方或某人进行指责、攻击，甚至谩骂。 （3）要避免这种情况的出现，就要注意区分人与问题 　　尽量多阐述客观情况，在对方没有首先推卸责任的情况下，不要先提责任在谁，既避免对方不承担责任，又调动了对方解决问题的积极性。 （4）不伤害对方感情 　　谈判人员有时固执地坚持己见，并不是因为谈判桌上的建议无法接受，而只是因为他们在感情上过不去，即使是出于无奈而让步，也往往会耿耿于怀。因此，在谈判中顾及对方面子、不伤对方感情十分重要。伤害对方感情可能仅仅是几句话，但带来的后果是严重的。对方的感