2017新编精英销售团队的建设与管控培训教程.ppt

第六章 销售人员的绩效评估 1.人的老化程度考核 ----运用2080原理把事情简单化 2.猎人和猎狗的故事 ----业绩考核要以公司目标为导向 3.黑熊和棕熊对小蜜蜂的考核 ----想清楚你到底要他做什么？ 4.销售会议之后的记录 ----动作如果和利益没有关系那就是你 在自己喊口号 5.龙氏考核制度定律 ----不同规模和类型的企业考核是完全不一样的。 6-对孩子他妈的考核办法 ----在目标后面一定可以分解成最关键 的几个动作。 考核指标 权重 考核的细节 地球引力 0% 找到世界级超级富翁 父母的遗传 0% 另外换老婆或者老公 阳光 20% 每天户外活动1小时 营养 30% 每天鸡蛋，牛奶 运动 15% 每天弹跳0.5小时 爱抚 25% 每天怀抱1小时 家庭游戏 10% 每天互动游戏1小时 对提高0-3岁孩子身高的考评方法 某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异 . 销售绩效的评估方法 季度主要 工作任务 考核标准 权重 相关的支持和承诺 参与评价者 自评得分 上级评分 达成率在50%以上计分每个百分点记半分 50 周内发货 季度促销 销售管理 2-销售费用 10 7天报销 特别项目支持 财务 3-网络建设 区域内铺货点在60%以上开始半记分 20 推广小组周内复核 推广组 4-应收帐款 回款率在60%以上开始记分，每个百分点半分 20 财务核对 财务 2004年第3季度个人销售业绩计划/考核表 1-销售业绩 8%-12%以内记10分 节约和超额部分纳 入下月。 注：2-和4-项指标在标准数量以下可以记负数。 ? 备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖 ? 可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则 ? ? 备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖金。 ? 可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则 No 考核内容 考核系数 说明 评分 ? ? 1 销量 50% 完成当月销量指标100% ? 2 品牌包装 5% 品牌、包装铺货率在9个以上 ? 3 定期拜访客户 10% 每天按计划拜访客户 ? 4 生动化 5% 每天按计划拜访客户 陈列架拜访公司系列产品 借用设备只准放公司系列产品 POP ? 5 填写客户卡 4% 当日正确填写好客户卡、日报告 ? 6 回库率 2% 回库每天不超过1家 ? 客户投诉 4% 在职权范围内及时解释、处理、汇报 ? 7 8 参加早会 2% 准时参加 ? 9 服从分配 10% 上级布置、分配的任务 ? 10 收款率 8% 月底100%结清回收款 ? 合计 100% ? ? 备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖金。 7.首先评估你自己工作有动力吗？ 销售人员要出好的业绩必须十分的敬业； 销售人员要敬业必须对工作十分发满意； 销售人员要十分的满意就看销售经理了…… 销售团队的员工满意度测评 如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度)？ 1.我知道对我工作的要求吗? 大本营 2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗? 我的收获 3.我每天有机会做我最擅长做的事吗? 4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗? 一号营地 5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗? 我的奉献 6.工作单位有人鼓励我的发展吗? 7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗? 二号营地 8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗? 我的归属 9.我的同事们致力于高质量的工作吗? 10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗? 三号营地 11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？ 我的成长 12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5