福特店-养护产品强化培训.pptx

; ; 1、切入主题 2、询问资料 3、微笑赞美 4、重谈危害 5、推介服务 6、强力成交 7、主题引导;一、切入主题 先生您好，您是做维修还是养护？ （要点：热情服务、切入主题、抓住机会、观察反应） 二、询问资料 您的车以前做过保养么？ （要点：观察保养理念，理念好的推销多个系统保养， 一般的推销最常用的产品。） 您的车行驶应该不超过---万公里吧？ （要点：知道行驶里程，确定推销什么产品，为赞美做铺垫。）; 您真有保养意识，比一般的车主超前多了，保养过的车就是不一样。（对保养过的客户） 看来您真的很爱护您的车，开---公里了还和新车一样。 （或还是这么新）（对没保养过的客户） （要点:热情到位，拉近关系，为推荐和成交做准备。）; 车行驶到---万公里后---发生---问题，使---，影响---，导致---，而且---会把-------- 如不解决车用不了多长时间就得修理了，那将是一笔不菲的费用，如果使用威力狮专业养护产品则---。 （要点：选定要推销的保养谈危害，危害十分严重，表情惋惜，语速适中，观察客户的反应，找时机推出养护产品，如对方反应不大，则再谈危害。）;五、推介服务 这么好的车因为这么点问题而修理实在不值当！可以使用------清楚---确保---，------万公里做一次就可以，每公里不到---分钱，您就能安枕无忧了， 而且本次保养我们还会给您提供---。 （要点：强调养护产品轻松解决问题，消除客户顾虑， 用每公里不到几分钱来介绍价钱，淡化价格。） （要点：推荐时给客户两个选择，一个单品一个套餐，根据客 户关心程度来约定需求额度，然后再给客户两个选择， 选择不要多于三个）; A、假定承诺法 B、二择一法 C、淡化费用法 D、优惠强调法 您选择---套餐还是选择---套餐？ （要求：临门一脚，一定抓住机会。成交最少三次！此时一定要热情洋溢的和客户谈话，使成交过程更自然顺畅。）; 想卖好养护产品必须把话题稳定在养护品上 接待客户时，主动控制话题、节奏、氛围等。;话术要做到哪些？;话术流程是系统性的;;各店服务顾问讲解产品的共同问题;;1、先谈客户的车，找问题找隐患 客户注意了，我们再告诉解决办法 2、讲点不讲面 立体表达，形成冲击力，压力。 3、重点打三个点，即三大卖点 最容易发生的问题、最严重的后果、最大的影响 4、讲解重点放在将来，解决隐患上。 ;1、讲最直白的，谁都懂的话，尽量不用专业术语 2、谈客户知道的问题，经常遇到的问题，其他的后谈 3、表情生动，带手势去讲。掌握好表达方式。 4、要一直要客户说是，连续的说，连续的点头。;话术实例;您看您的车的情况是这样的，---系统下次做、---系统以后做，---这两个系统需要马上做，把---问题解决掉，确保正常行驶，---系统也可以一起做。现在产品价格也便宜了，每公里的保养成本几分钱，而且还给您做各种系统的免费清理，免费隐患排查，还送----，您看是三个系统一起做还是先做两个？ 客户：做两个吧 服：好的，---和---产品，保养2万公里，每公里---分钱，一共是---钱。客户：太贵了 前：其实三个系统一起做，每公里的保养成本才—分钱，并且我们还会给您做免费清洗检查隐患等等，确实已经够便宜了，而且这个钱与日后的维修费用比，那简直是没法比。再者说保养不单单是钱的事，我们开车不就是图个方便、舒适么、这些隐患在里面，就会给我们带来很多麻烦，驾驶性能也会受到很大影响，最重要的是驾驶安全问题，当小隐患变成大问题时，就会直接威胁到我们的驾驶安全。我们现在是用每公里—分钱的小钱来解决大问题，您看是三个系统一起做还是先做两个系统？您看--- ;客户：没用的，效果不好 前台：养护产品最大的作用就是给您的车的未来行驶消除隐患，做好保驾护航，您的车里的---和---已经产生了，将来会---，造成---的问题，我们现在就是通过消除隐患来杜绝大问题的出现，可能有些效果您不能亲眼看见，但是他解决的确实您车的大问题。您看--- 客户：以前一直开桑塔纳，从来没用过，也挺好。 服：其实开