技能课件6客户需求的引导思路.ppt

* * * 提问和倾听是销售过程中最重要的内容。和客户的交流是通过提问和倾听进行的，最有效的销售拜访应该包括25%的提问、介绍和75%的倾听，所以成功的销售员都是最善于提问和倾听的。 正确的提问能让潜在客户告诉你为做成生意你所需要的一切。提问是每个销售人员应该掌握的最重要的技巧。把有力的提问和有效的倾听技巧结合起来，就具备了发现事实和需求、并且以适当的回答推动潜在客户做出购买的决策的能力。 * 你应该提出开放式的问题，尽量避免问那种答案为“是”和“不是”的问题，除非你需要对方干脆的表示赞成。 要想成功地提问，就要提前把问题想出来、写出来。准备15到25个能让你发现顾客的需求、困难、痛苦、关心点和拒绝的原因的问题。再准备15到25个能让他们做出承诺的问题。虽然这样做很难，但这样的确可以使你成为一个出色的销售员。 * * * * * * * * * * 客户需求的引导思路 四、挖掘需求在销售过程中的7大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式 销售进程中的五大典型错误 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性 4.1、以产品为中心的销售模式 销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景 太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实” 4.2、只关注“我的公司”或“我和背景” 销售心理学提示 客户并不关心你！ 客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是你的产品和服务本身！ 当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！ 4.3、打击竞争对手的销售模式 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握 缺乏专业性的体现 4.4、老朋友式的销售方式 辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术” 都说你不懂你又不信？？ #￥·%￥·—*￥%· 4.5、同客户辨论的销售方式 4.6、总是关心“完美的致命武器模式” 刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是“万能”的 客户能更清楚的洞察你的“诡计” 应该探询没有成交的深层原因 一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑 会使客户把注意力错误的只集中在价格上 几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品 4.7、强调今日特价的模式 情景课堂------销售卖百度 【情景 1】 顾问丙：张经理，您好!我是百度XX，请问咱们公司有考虑做一下百度推广吗? 　　客户张经理：正在考虑做一下网络的宣传。 　　顾问丙：那您可以考虑做一下百度，您同行通过百度做的效果都很好，费用也很高，您之前对我们方式有了解吗？ 　　张经理：不好意思，这个不急，暂时不需要要，谢谢。 　　顾问丙：哦!没关系，那您有时间没，我带点资料过来跟您见面介绍? 　　张经理：好的，我需要的时候我会联系你的。再见! 请思考这样做销售的有什么问题？ 【情景 2】 顾问甲：张经理，您好!我在网络上面搜索了一下，没看到咱么公司任何信息，请问贵公司是否有建立网站呢? 　　张经理：还没有做。正准备做一个网站。 顾问甲：请问您公司什么时候有这个想法的? 　　张经理：有一段时间了? 　　顾问甲：大概多久呢? 　　张经理：哦!有几个月了吧。 　　顾问甲：啊!这么久了?那您不着急吗? 　　张经理：不急，老板也没提这个事。 　　顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在您公司网站没有做好到位这段时间，您公司的朋友或大客户打你老板电话说为什么这么大公司竟然没有网站该怎么办呢? 　　张经理：沉默。 　　顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果出现这