当月缴费的好处-保险公司续期保费部收展业务员早会分享激励专题培训PPT模板课件演示文档资料.ppt.ppt

2006年11月，业务员陈× × ，在拜访当月续期客户的时候了解到客户本人由于儿媳妇生产，为了能够更好的照顾儿媳妇辞去了自己原来的工作，现在在家中无事。于是，在收取续期保费的同时，对客户进行了增员。最终，该业务员不但成功的收取了续期保费同时成功增员一人。 MDRT资料显示 依据美国寿险业的调查统计：购买保单后，因为决心动摇而要求退保的保户，约占全体件数的15%。但是，经过寿险业务人员的亲切、诚恳的售后服务，则可以使保户安心，从而增加其对寿险业务人员的了解和信心，因而愿意继续缴纳保费，这有助于继续率的提高，同时增加寿险业务人员的收入。 在回访失效及退保保单过程中发现，有8％的保单失效或退保的原因是：同业竞争。其中84.6％的保单是由于原业务员拜访不及时。 * 早起的鸟儿有虫吃 ——当月缴费的好处 一、及时享受利益 二、提供增员机会 三、提供转介绍机会 四、有节奏的工作 五、获得客户的认可 六、客户利益最大化 七、规避风险 续佣，继续率奖 当月缴费的好处（一）: 及时享受利益! 每月都要养房,养车,养老婆和孩子, 钱不够花呀!续佣和继续率可是一笔 不小的收入呀,赶快行动,落袋为安! 当月缴费的好处（二）—提供增员机会 寿险营销的展业方式有三种 ： 缘故市场 转介绍 陌生拜访 当我们各自的缘故市场开发殆尽，最需要就是以缘故市场老客户获取转介绍的机会，积累准客户。在一路风尘的营销道路上，谁拥有越多的客户资源，谁就越有机会开发客户，占领市场，取得成功 ！ 当月缴费的好处（三）—转介绍 月底既要忙于首期业务冲刺，又要应付大量未收件压力，忙得晕头转向,身体力乏，而且稍不留神就会发生疏漏,造成保单失效，忙上加忙！工作前置则可以帮助你形成良好的循环进度, 大大减轻宽末收费压力! 当月缴费的好处（四）--有节奏的工作 一日三餐，一顿也不能少！如果我们将早餐和午餐省去，希望用晚餐一顿饭来代替，那我们的肠胃就无法承受，从而影响健康，所以有些规律和节奏我们必须去遵循！就比如续期缴费，如果你当月不缴，宽一不缴，那么当宽末的时候你就会积压很多保单，届时你不但无法消化，而且会招致客户的抱怨和不满，得不偿失，所以当月的事情还要当月做！ 当月缴费的好处（五）--获得客户的认可和满意 保险业的灵魂是什么？简而言之，就是“服务”两字！服务从何做起，从哪里体现？----如果我们连提醒客户及时缴费都做不到，又谈何服务二字？现在公司会在保费到期日十天内对客户进行缴费提醒，如果我们不赶在公司通知客户之前通知到客户，那客户就会对我们产生不满。 为了获得客户的满意和认可，请在保费到期日及时通知到客户。 如果孤儿单客户都能100%对我们满意,那获得在职单客户对我们的认可就更不在话下了 客户对服务的需求 32.47% 的客户需要保险相关事态 22.09% 的客户期望关键时有事找得到人 20.57% 的客户希望在保障需求有所变动时有人主动提醒 14.61% 的客户希望定期寄送相关保资讯险 11.78% 的客户认为只要理赔顺利即可 客户的需求很简单，也很容易满足， 只需要我们用一点点时间而已！ （1）业务员与客户成交后未联系过的有36% （2）客户因找不到业务员要求退保的占20% （3）客户发现保单上的条款与介绍不一致占6.4% （4）客户打了多次电话才回应的占3.6% （5）贬低别人，抬高自己的占1.8% 平安业务员售后服务现状 服务品质的提升 提高客户对公 司的满意度 提高客户对公 司的忠诚度 提高客户对公 司的认可度 有 效 的 有 效 的 有 效 的 请记住： 一、客户平均告诉10个人 二、1/5的人会告诉20个人 三、50%的客户不再光临，一 次不好的服务，需几次好 的服修正。 客户平均告诉5个人 成为忠诚客户达95% 老客户的价值是新客户的60倍 不好的服务 好的服务 1、如果客户投保的是投资类产品，比如万能产品：资金早一天进入帐户，就会早一天参与投资受益，同样的产品、同样的年龄、同样的保额，如果不是同一天交费，投资收益绝对不一样。 举例：以一个年缴保费2万元的客户为例。客户的应缴日为2007年1月1日，宽限期的最后一天为2007年3月1日。因为万能险是每月的1日进行结算。那么客户在1月1日交费就比在3月1日交费多2个月的利息结算。我们以现在 的月利率万分之1.0274计算，客户1个月的保单结算利息为162.47元，那么2个月就为324.94元。 目前万能险的利率更高,对客户的影响更大! 2、如果客户投保的是组合险种，可以强调附加险是没有宽限期的，若应交日前未交费，应交日后出险，公司理赔之后附加险来年会停止续保。 提高当月进度