东莞新奥燃气有限公司营销规划.doc

东莞新奥燃气有限公司 2004年经营管理思路及目标 第一部分：2003年工作回顾和经营检讨 一、2003年主要工作回顾： 1、完成合资公司组建：建立各项制度、机构设置、人员到位并进行了全员培训、完善后勤设施。 2、外部环境建设：公司组建后，重点整理了与政府相关部门、人员进行沟通的思路，通过公关，一些关键部门的人员已从开始的抵触我们，转变为主动为我们出主意、想办法，建立了相关部门主要人员业务网。管道燃气专营权文件上报4个月后，市政府终于于10月24日原则批准授予（进行授权合同谈判），同时，建设费收取和优惠条件的审批也在加紧进行中。 3、举行了大规模的LNG卫星站奠基庆典，并邀请中央、省、市领导出席，利用多种媒体，大造宣传声势，向社会做出明年7月份通气的承诺，树立了企业形象，公司声誉得到显著提升。 4、对市场进行了广泛的调研，对各类市场进行了分析，基本明晰了公司近期的市场开发目标、制定了市场营销策略。 5、工程建设顺利进展。自行编制完成《前期工程可研报告》，并得到市计划局、市政局、环保局、消防局的批准；完成选址、征地及各项设计、施工、监理、主材设备等招标工作；土建工程年内完成。确保明年6月份通气。 6、加强团队建设:合资公司是第一个非控股成员企业，存在明显的文化、风俗习惯方面的差异，公司成立之初便十分重视沟通、融合问题，对外派人员明确提出了垂范的要求、适时召开了三次外派人员恳谈会（找差距并统一思想），组织全体员工开展爬山活动、组织中秋联欢，通过近半年的团队建设，提升了企业文化、增强了企业凝聚力。 7、加强与广东省LNG执行办的沟通、联系，经过努力关于2.5%上游公司股权转让已达成共识，在上游公司注册成立时，将2.5%股权转让给合资公司。进一步核准了照付不议合同的气量风险，将电厂供气意向进行了相应补充。 二、2003年经营检讨： 1、管理方面的检讨： 由于东莞市场经济发达，燃气经营企业众多，涉及到一些人的个人利益，导致政府部门配合不积极，取得他们的了解、信任需要大量工作和我们的实际业绩，同时，东莞市是一个新兴的城市，城市管理是“市－镇”的管理体系，管理域错综交叉，工程建设协调难度大。 这些原因导致：管道燃气专营权正式授权合同至今没有签下来；建设费及相关优惠政策没有正式批复，没有达到预期的目标。 补救措施：借奠基庆典的声势，加强公关、协调，力争年内拿下。 2、经营目标出现偏差： 第一届董事会确定了 “年内计划发展民用户8000户、工商福利用户开口气量达到5000M3/日。下半年合同预收款500万元” 的经营目标。现已完成签约户 ，协议户5000户 ，年内预计可完成60％目标任务。 原因：政府授予“管道燃气专营权”批复推后，至10月24日才取得；建设费物价批复至今未取得；市场较混乱，LPG小区供应已处于无序竞争，管道天然气用户建设费不占优势；居民、房产开发商对天然气及新奥了解较少，接受程度差；对市场预测不够充分，没有考虑到具体开发难度；市场业务人员多为新招聘，进入角色较慢。 补救措施：利用年底的关键时间，制定了详细的市场开发计划，明确到人，力争按期完成市场任务。 3、工程投入增加： 预计投资增加 800万元左右。 原因：征地面积增大，由原计划16000平方米，增至35000平方米；相关的优惠政策文件仍未取得，主管部门施工图审图费、破路恢复费等都将增大工程费用。 补救措施：在专营权授权合同谈判时，作为条件提出。 第二部分 2004年市场发展目标及营销策略 （三年规划待明年上半年制定） 一、市场概述 （一）城市总体概况 地理位置：东莞市位于广东省中南部，珠江三角洲中部东江下游，北靠广州，南依深圳，东邻惠州、博罗，西隔珠江与番禺相望，处于穗、深、港经济走廊的黄金地段。 行政区划：东莞市域总面积2465平方公里，包括4个区和28个建制镇，546个村委会5.91‰。近期（2005年）规划中心城区人口规模为71万人左右，远期（2015年）规划控制在80万人左右。 经济建设：东莞的经济以平均每年22%的增长率蓬勃发展，是中国综合经济实力30强城市之一，外贸总量连续七年名列全国大中城市第三，居全国地级市之首，成为中国经济发展最快的地区之一。2002年全市国内生产总值为672.27亿元，按可比价格计算，比上年增长18.4%。三大产业构成比例为4.8：55.2：40.0。人均国内生产总值为43401元。各项存款余额1790.18亿元。实际利用外资和进出口总额2002年分别达到21.48亿美元（不含对外借款）和442.47亿美元（海关统计口径），分别比上年增长18.3%和28.4%。 城市定位：“千年莞邑，IT新都，山水嘉园”。 发展规划：城市的性质为珠江三角洲地区性中心城市，东莞市的