成功地接触到有钱人-保险公司早会分享培训.ppt

成功地接触到有钱人 一、开发这个市场困难的原因 1、? 是认知上的困难 2、? 是实质上的困难 解决的方法是：当我们要去拜访非常成功的人士时，一定要把自己也当作成功的人，而且觉得自己很配得上做这笔生意。 二、开发有钱人的市场让业务员囊足不前的困难是： 1、通常有钱人都是找同样的有钱人做生意，也就是他们若有需要，都是倾向于跟自己同类的人来解决。如果业务员本身就很有钱便很好，不过并不一定也得很有钱，才能做有钱人的生意。 2、很多业务员不愿去开发有钱人的市场，实际存在的，自己一定要有备而来，让人家知道你是有料的货色才行。 三、准备好服务有钱人 1、? 第一流的员工 2、? 电脑的支援 3、? 产品专家的支援 4、? 财务规划的电脑软件 5、? 期满需求的研究 6、? 找到一位好会计师 7、先进的承保支援 四、绕着有钱人建立好公共关系 1、? 确保简介上有包含一些名人或重要人物的推荐 2、? 在这群人经常阅读的商业或专业周刊上，刊登你的广告 3、? 在名片上注明自己的专长 4、? 参加适当的组织（例如像是遗产税规划顾问委员会） 5、就曾经服务过的，具有重要人际资源的人士，发表一些文章 六、当雪球开始滚动时 1、? 发展自己的影响力中心，这些有些人都喜欢，被有名的大公司服务 2、? 找一个有钱的良师益友做顾问，并且选一个成功的客户做为竞争与模仿的对象 3、? 坚持一定要得到重要人物的推荐，推荐是在这个市场能否站稳脚跟的关键。 4、? 观察他们的朋友和同事，借着个人观察可以从这些有钱人的举手投足，及各种习惯当中，找到绝技的开发机会。 七、向有钱人做销售 1、? 有钱人在销售时，需要每一个基础、每一个细节都要照顾到，给有钱人一个很彻底很专业的形象 2、? 有钱人都是很精明的人，我们必须把自己训练成无所不能的万事通销售大师，因为有钱人，在你设计计划书时，通常还得经过身边种种专业顾问审查，会计师、律师等 八、接触与深入的面谈 1、? 先量身订制一些调查表，如资产负债表，损益表都会比较复杂 2、? 在最初的会谈中，集中的焦点是需要、预算、和动机 3、? 善于处理有钱人提出的阻碍，反对理由