中国山西杏花酒业有限公司渠道建设与管理业务技能培训.ppt

中国·山西杏花酒业有限公司 渠道建设与管理、业务技能培训 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 渠道建设与管理篇 本次课程结束，谢谢欣赏 中国·山西杏花酒业有限公司 市场部 II类店： 超级市场（简称超市） 特征：营业面积1000--2500㎡不等，以销售生鲜、食品、日用品为主。 代表：联华、华联、农工商、家德利、顶顶鲜、百佳、万佳、华润、大荣 Ⅳ类店：便利店（连锁店） 特征：营业面积100㎡左右，店铺数量众多，以销售日用品为主，营业时间较长 代表：联华便利、农工商的好德、红旗连锁 Ⅴ类店 ：百货商店 特征 ：营业面积5000㎡以上，以销售百货为主，负楼兼营食品超市 代表：百盛、太平洋、大洋百货 对KA的特点认识： 国际连锁—对杏花酒的影响 KA店快速成长，但大多数店仍只在省会城市才有； 大多数店KA急于扩张，没有KA明晰的产权结构，因此大多数还没有形成全国的管理体系； 大多数KA店把店内资源，高流量人群、管理、宣传手段、数据当作固定的产品出售给厂商； 销量仍是单店的首要目标； 管理体系并不完善，有很大的人为因素。 国际连锁—对杏花酒的影响 部分有全国性的谈判能力； 走全国管理和地区管理的混合模式； 不同于分销商的管理体系； 促销是郎酒和KA店谈判的主要内容； 谈判和人际关系相结合。 国内连锁—对杏花酒的影响 全国性连锁还未能完全形成，但有些KA店在区域内呈现强势； 拷贝国际连锁把店内资源等当作产品出售给郎酒，但并不系统和连贯； 管理体系并不完善，有很大的人为因素。 国内连锁——对杏花酒的影响 分区域管理好各事业部产品的价格； 制定相应的区域促销政策； 既要把KA店的长处拿来利用，又要避免仅以金钱来衡量； 谈判和人际关系相结合； 在合作中，避免仅按合同来硬套，要平衡政策和灵活性的关系； 人为因素在很多时候起关键作用。 对 KA的管理： KA管理流程 管理好KA不仅是要做好各项销售目标规划和促销规划，而且要逐步去了解他们的生意，与做决策和有影响力的人建立良好关系，以及监督业绩进展是否达到所设立的目标。 分析KA 深入客户 及发展 收集 KA简介 了解采购员 与KA建立 联系 与KA谈判 制定KA 销售目标 KA管理的流程 分析KA